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リード獲得36倍&単価アップに成功!toBマーケ支援会社の案件獲得法とは?

株式会社ニュートラルワークス 2022.06.07 2022/8/3

  • オウンドメディア開設でコンバージョン36倍
  • デジタルマーケティング支援会社として信頼を獲得し、顧客単価がアップ
  • クライアントへの各種提案にミエルカのビジュアルデータを活用

株式会社ニュートラルワークスさまは、企業のマーケティング課題を解決させるやデジタルマーケティング支援を行うデジタルマーケティングカンパニーです。別のSEOツールからミエルカに乗り換え、新たにオウンドメディアを立ち上げたところ、わずか1年半でコンバージョン36倍まで成長させました。

どのような戦略を立て、どのような施策を進めたのでしょうか?
成果につながるミエルカ活用方法や、コンバージョンを最大化するノウハウについて、同社の取締役CMO・石田 哲也さまに詳しく伺いしました。

ミエルカの導入背景

ーミエルカはどういったきっかけで導入されたのでしょうか?

「自社で記事制作を本格的に行うにあたり、記事の質を高めたい」と思っていたからです。自社のサイトの集客力を高めるために、オウンドメディアの制作に着手しました。

もともと他社のツールを使っていたのですが、ミエルカのことを知って、魅力を感じるようになりました。SEOに必要な機能や知見がオールインワンで詰まっているだけでなく、Googleのアルゴリズム解説など最新情報をくれることなどメリットが多いと判断し、他社ツールからリプレイスしました。

ー高く評価いただき大変光栄です。ミエルカのビジュアルデータも導入理由だと伺いました。

そうですね。「クライアントへの提案に活かしやすいかどうか」ということも重視していました。Web制作を希望されているクライアントとのお打ち合わせでは、SEO施策のご提案をすることも多くあります。その提案の資料に追加するデータは、ビジュアル的にインパクトがあり説得力が出るものが理想的です。ミエルカの場合、サジェストネットワークなどわかりやすいデータが多いので、クライアントワークで大活躍してくれそうだと予想していました。

(「サジェストネットワーク」機能で、「オウンドメディア」調査した図)

ーご導入いただいてから1年以上経過しました。満足いただけていますか?

かなり満足しています。特に「こんな機能が欲しい」と要望を伝えた時に、素早く実装していただけたことが、非常に嬉しかったです

ーそんなことがあったのですね!どんなご要望だったのでしょうか?

サジェストキーワードの月間検索回数を取得する機能への要望でした。サジェストキーワードを取得する機能は1年間の検索回数を12(ヶ月)で割って月平均の回数を出すものだったのですが、「月ごとの検索回数を見られるようにして欲しい」という要望をお伝えしたところ、非常にスピーディに実装していただけたんです。

(サジェスト抽出機能で、「東京」と調査した結果)

ーご要望いただいた新機能はどのようにしようされていますか?

各月の検索回数は単に多い・少ないを見るだけでなく、流入増減の要因分析や事業計画の参考になります。例えば、クライアント様から「流入が減った」と相談された場合、まずミエルカで月間の検索回数の遷移を確認するようになりました。
〇単に検索する人が減ったから流入も減ったのか
〇それ以外の要因なのか
を分析することで適切な解決策を提示できるようになります。

また、ECサイトの制作では商品に関連するキーワードの検索が盛り上がる時期を見極めて、ページを用意するなど対策を打つ時期を決定します。SEOは上位表示までに時間がかかることも多いので、早めにページを作成するなどの対策を行い、検索が盛り上がる時期に上位表示を取れるよう逆算して動けるようにもなりましたね。

問い合わせを獲得するためのキーワード設計の方法

ーミエルカを導入して、どのように課題を解消されましたか?

まず導入前の課題は、コロナで案件紹介が減少していたことやリスティング広告の費用がかさんでいたことです。そのため、Web上のコンテンツによるマーケティングを強化して広告以外のチャネルから流入や問い合わせを増やす必要がありました。

これまでリスティング広告やサービスページのSEO施策は実施していましたが、やはり記事コンテンツを作成しないと新規流入が確保できないということも実感していました。そのため自社サイト内に「WEB制作相談室」というオウンドメディアを立ち上げ、ミエルカを活用した記事コンテンツを公開していきました。

(ニュートラルワークスさまのオウンドメディア「WEB制作相談室」。WEB担当者が欲しいサイト制作や運用のノウハウ記事が豊富)

ーサービスページでのSEO対策とはまた異なる手法ということですね。

そうです。サービスページでは顕在層の検索するキーワードで上位表示を狙い、オウンドメディアでは潜在層の検索するキーワードで上位表示を狙う施策をとりました。たとえば「ECサイト制作」というキーワードは「ECサイトを作りたい」という顕在層が検索するキーワードなので、このキーワードでは自社のECサイト制作のサービスページ兼LPを作ります。

なぜ記事コンテンツではなくLPを作るかというと、顕在層向けのキーワードではLPの方がコンバージョン率が高いためです。記事コンテンツのコンバージョン率が0.1~0.2%に対して、LPなら2~5%。単純比較で40~50倍の違いがあります。LPの方が圧倒的にコンバージョンにつながるんですね。

ー顕在層向けに用意するサービスページのキーワードは、どのように選定されていますか?

リスティング広告で出稿して、実際に単価が高いクライアントを獲得できたキーワードや、CPC(Cost Per Click:クリック単価)などを見て分析して決めています。基本的に顕在層が検索するキーワードはCPCが高い傾向があるので、CPCが高いキーワードはサービスページにランディングさせたいですね。

( 「ECサイト制作」というキーワードでサービスページを上位表示させることを目的に「ECサイト デザイン」や「家電 ECサイト」など関連するキーワードで記事コンテンツを作成されている)

ーサイト経由の問合せが増えてきた実感は、ミエルカを導入してからどれくらいで出てきましたか?

PVが上がってきたなと実感したのは、施策開始から3ヶ月後くらいです。コンバージョンへの効果を実感し始めたのは、10ヶ月ほど経った頃でした。1年半後には資料請求や問い合わせなどのコンバージョンが当初の36倍になりました。


最初に手応えを感じた記事は、Webサイトのコアウェブバイタルに関するキーワードで制作した記事です。この記事は狙っていたキーワードで2位を獲得できただけでなく、コンバージョンも3件獲得できました。しかも、そのコンバージョンの質がとても良く、なんと2件は大手企業さまだったんです。(その2件とも受注に成功)

ー大手企業で、マーケティング予算も大きな企業をコンテンツによって獲得できたのですね!すごく理想的な受注の流れですね。「コアウェブバイタル」の記事はどんなターゲットをイメージされていましたか?

コアウェブバイタルはGoogleのアルゴリズムに組み込まれると発表されたタイミングで検索回数が増えたキーワードなのですが、業界的に熱量が高まったタイミングで必ず企業のマーケティング担当者が検索するだろうと考えていました。

しかも、コアウェブバイタルを検索して調べているということは、自社サイトへの自然検索流入を重視していたり、オウンドメディアを運営していたりする方が多いのではないかと想定していました。そういった企業の担当者の目に留まり問い合わせをいただければメリットが大きいと直感し、優先して記事を制作しました。

コンバージョンを増やすための施策

ー資料のダウンロードフォームがとても分かりやすいですね!こちらは独自のものでしょうか?

はい、資料ダウンロードをしてもらいやすいようなフォームを考えて、社内のエンジニアにお願いして作ってもらいました。MAツールとAPI連携していて、資料の種類ごとにフォームの選択肢をアレンジできるようになっています。

ーわかりやすいだけでなく、種類も幅広くご用意されていますね!

そうですね。オウンドメディアは直帰率が高くなりがちなので、初回訪問時の離脱前にコンバージョンをしてもらえるような施策が必要だと考えていました。始めはサービスページ(LP)へ遷移するリンクを設置していたのですが、思うような成果が出なかったため、資料ダウンロードをコンバージョンのポイントとしました。

企業のWeb担当の方は、何かしら外部サービスを導入する際に上長の決済をとりにいく必要があるんですよね。決裁者に説明をするときに説明用の資料が必要になってくるので、そういったタイミングで弊社の資料を活用していただくために、色々な種類を準備するようにしています。

ー貴社はコンテンツを作る上でどんなことを意識されていますか?

SEOはもちろんですが、独自性を出すことを意識しています。自身のこれまでの経験や社内の知見を活用して、可能な限り深堀りします。手間をかけても、深堀りした記事はやはり上位表示できます。

たとえば「リスティング広告代理店の選び方というテーマで制作した記事は、これまで自身がリスティング運用に携わってきた経験を元にかなり詳しく記載しています。その結果、公開当初から現在まで検索順位で1位を獲得しています。

ー独自性を出すためにミエルカの機能を使うことはありますか?

はい、ミエルカの新規トピック分析ではQ&Aサイトの重要トピックが分かるので、トピックの中で詳しく書けそうなものがあればコンテンツに追加しています。クライアントワークでも新規トピック分析のコンテンツチェックを活用しています。クライアントのWebサイトで上位表示できていないページの改善案として、重要トピックが抜け漏れているので追加していきましょう、という提案ができるので便利ですね。

ーこうした取り組みの結果、売上は上がりましたか?

売上は目に見えて上がりました。オウンドメディアと並行して色々な事業を拡大したので、その影響もありますが、私の管掌するデジタルマーケティング領域は毎年2倍の成長率を維持できています。オウンドメディアをやって良かったなと思っています。

成果として最も有難かったのは、コンバージョンがたくさん発生するようになったことで、より良いクライアント様とお付き合いできるようになったことです。問い合わせが多くなると、必然的に受け入れる案件が限られてきますが、その際に無理のない予算感をお持ちのクライアントや、制作に関して理解のあるクライアントさんとお付き合いできるようになりました。そのおかげで顧客単価も上昇しましたし、制作の指名をいただくことが増えたのでコンペも減りました。

ーミエルカは貴社にとってどんな存在でしょうか?

自社サイトとクライアントワーク双方のSEO施策でミエルカを活用しているので、弊社ではなくてはならないツールですね。しっかり分析し、深堀りしてコンテンツを作成すればきちんと結果が出せるので、これからも使い続けていきたいです。

ー石田さま、貴重なお話ありがとうございました!

企業プロフィール

  • 社名
    株式会社ニュートラルワークス
  • 事業内容
    デジタルマーケティング事業
  • サイト
    https://n-works.link/
  • 導入時期
    2021年1月
  • 担当
    石田 哲也さま

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