株式会社GiftXのいいたかゆうたさんがインタビュアーとなり、様々な領域の「知」を求めて、有識者の皆さんと対談する連載「 #知の探索 」。

2023年最初のゲストは、株式会社LIGのまこりーぬ（齊藤麻子）さんです。まこりーぬさんは、LIGのマーケターとして活躍しつつ、2023年1月にはオウンドメディア「LIGブログ」の編集長代理から編集長に就任。多数の社内外のメディアでライターとしても活躍しています。

彼女は今、BtoB企業コンテンツ周りで、もっとも信頼の厚い存在のひとりとも言えます。まこりーぬさんのキャリアをたどりながら、BtoBコンテンツのさまざまなテーマを語り合いました。

（執筆：サトートモロー　進行・編集：いいたかゆうた　撮影：志賀友樹）

マーケターであり、編集者であり、ライターです。

いいたか：
まこりーぬさんは、マーケター、編集者、ライターとさまざまな肩書きがあるじゃないですか。このことが、「まこりーぬって何者？」という謎を生んでいると思うんですよね。

まこりーぬ：
その謎には、この場を借りてしっかりお答えする必要がありますね（笑）。

私の本業はLIGの「マーケター」です。2018年にLIGへ入社した当初から、この肩書きを名乗り続けています。2022年10月からは、自社のマーケティングに専念していますが、クライアントワークで広告運用などをしていた経験もあります。

現在はLIGブログの「編集長代理」からはれて、2023年1月より正式な「編集長」になりました。副業では「ライター」を名乗っています。Twitterで私を知ってくださっている方は、ライターとして私を認識してくださっているのかなと思います。イベント登壇時には、この三つのうち最適な肩書きを選んで名乗っています。

いいたか：
編集長就任おめでとうございます！まとめると、まこりーぬさんは現在、自社のオウンドメディア運用を中心に、マーケティング業務もこなしているんですね。その傍ら、副業としてライターをしていると。

まこりーぬ：
はい。「どれが本当の肩書きやねん」と聞かれたら、「マーケターです」と答えています。ただ、マーケターって「お前がその肩書きを名乗るな」みたいな風潮があるじゃないですか。

いいたか：
あーうん…。言いたいことはすごく分かります（笑）。

まこりーぬ：
「広告運用しかしてないのに、月数万しか売上を出していないのに、マーケターを名乗るな」とか。私自身、力量が不足している自覚はありますが、ビジネスに貢献できる人になりたいという気持ちを示すために、マーケターの肩書きを名乗り続けているんです。

いいたか：
そういう気持ちは大切ですよね。とはいえ、まこりーぬさんは自社のマーケティングも、クライアントワークも経験しているわけですよね？

まこりーぬ：
MA（マーケティングオートメーション）ツールの選定や導入も経験していますし、セミナーの企画運営も全行程やっています。メルマガの配信も、すべて担当したことがあります。LPのディレクションもするし、データを見てサイト改善の提案もするし…。まあ、広く浅くですけどね（笑）。

いいたか：
それはもうマーケターですよ。それだけ幅広い業務をこなしてきたから、まこりーぬさんはさまざまなインタビュー記事が書けるんですね。LIG以前は、どんな仕事をしていたんですか？

まこりーぬ：
LIGは2社目で、前職は人材領域で働いていました。法人営業でテレアポもこなしたんですが、まったくのポンコツで…。それでも、「この子は他の部署なら活躍できそう」と、新規事業のチームにアサインされたんです。

そこでは、営業との兼任で新規事業の雑務をこなしつつ、広報・マーケティングを担当していました。主な仕事内容は、メルマガでのセミナー集客など、オフラインのマーケティングです。

その会社は絵に描いたような営業会社で、マーケティングの知見はゼロでした。それでも業務をこなすうちに、「私は営業より、マーケティングの方が向いているな」という実感があったんですよね。この分野を自分の軸にして、人の役に立てる人材になろうと思い、転職を決めました。

いいたか：
そこから、どうやってLIGを見つけたんですか？

まこりーぬ：
いろいろ転職先を調べていた時、Wantedlyでたまたま見つけたんです。LIGを選んだのには、ふたつの決め手がありました。

ひとつは、私にはカオスな環境が合っていると感じたからです。私の入社前、LIGはマーケティングの前任者が退職していて、とにかく人手を欲しがっていました。「いますぐにでもジョインしてほしい」と言われ、LIGの差し迫った状況がヒシヒシ伝わりました（笑）。

実はこの時、マーケティング系の大手企業の選考も、内定寸前の状態でした。マーケティングを学ぶという、転職本来の目的を達成するなら、こちらの企業の方がいいはずです。しかし、私は性格的にカオスな環境の方が、役割を発揮できるし生き生き働けると思って、LIGを選びました。

もうひとつは、自分の名前で仕事することの重要性を感じていたからです。2018年当時は、NewsPicksやさまざまなメディアが、「自分の名前で仕事をしよう」という価値観を広く発信していました。

私は当時26歳で、明確な目的意識を持っていたわけではありません。ですが、「自分の名前で仕事をする」という考え方は、将来的に自分を助けることになると思いました。そこで、自分のブランドを高められそうな場所として、LIGを選びました。

いいたか：
今振り返って、その選択は間違っていなかったと思いますか？

まこりーぬ：
はい。LIGという土台がなければ、今の私はなかったと思うくらい、この選択はドンピシャにハマりました。現職の社員で、もっともLIGを使い倒せているのは、私じゃないかなとさえ思っています（笑）

縁が生んだライター・まこりーぬ

いいたか：
まこりーぬさんは、どんなきっかけでライターや編集という仕事と出会ったんですか？

まこりーぬ：
これはぜひ記事に書いてほしいんですが、すべてはいいたかさんのおかげなんです。

いいたか：
いや書きづらいでしょ！（笑）確かに、私がLIGブログのインタビュー記事の第一弾だったのは覚えていますが。

▶ホットリンク飯髙氏に聞く！中小企業でもBtoB企業でもがんばれるTwitterマーケティングって？

まこりーぬ：
いいたかさんへの取材がすべてのはじまりなので、今こうしていいたかさんから取材を受けているのが、とても不思議な気持ちなんですよね（笑）

実は、いいたかさんへの取材は上司の一言がきっかけで決まりました。私には、それまで「文章を書く」という仕事の経験はほぼありませんでした。ただ、LIGブログには「メンバー全員が月1本記事を書く」というルールがあって、私は真面目に、コツコツと毎月1本記事を書いていたんです。

そんなある日、当時の上司から指示を受けました。
「社内にあるマーケティングの知見だけでは足りないから、社外のマーケターに取材にいこう」
「ホットリンクに転職したいいたかさんが、”メディアの取材待っています” とツイートしていたから、連絡してみよう」

真面目な私は「分かりました！」と言って、恐る恐るDMしたんです。ありがたいことに、取材を快諾していただけました。

いいたか：
確か、2019年2月に取材していただいたんですよね。

まこりーぬ：
「こんな偉い人の取材記事を、私が書くんですか！？」と、上司に何度も確認しました（笑）

いいたかさんへの取材は、自分にとってものすごくたくさんの学びがありました。いいたかさんへの取材で調子に乗った私は、今度は自分から「次の人を探していいですか！？」と、取材相手を探し始めたんです。

2回目の取材相手は、株式会社WACULの垣内勇威さんでした。この取材も、すごく印象に残っています。「これはすごい、めちゃくちゃ勉強になった」って。

▶知の探索でもインタビュー
デジタルマーケティングのムダをゼロに。WACUL 垣内勇威 #知の探索

とはいえ、私はライター専任ではありません。他の仕事もこなしているうちに、半年も取材記事のプロジェクトを塩漬けにしていたんですが、垣内さんに再会したタイミングで「また記事でご一緒しましょう！」と話が盛り上がったんです。それがきっかけで、再び垣内さんを取材しました。その記事が、1日10,000PV以上を計測したんです。

いいたか：
BtoBコンテンツで、1日10,000PVを超えるのはすごいですね。

まこりーぬ：
垣内さんも、この結果には喜んでくださいました。そこから、株式会社ベイジの枌谷力さんを紹介いただいて取材をしました。

▶枌谷さんも知の探索でインタビューしています！
「無理せず自然体でいる」という競争戦略。ベイジ枌谷力 #知の探索

どうやらその後、枌谷さんと垣内さん、株式会社才流の栗原康太さん、メールエバンジェリストの安藤健作さんたちでオンライン飲み会をしたそうなんです。そこで「まこりーぬという面白いライターさんがいる」と話題になったらしく、栗原さんもTwitterで私が取材した記事についてつぶやいてくださいました。それを見て、すぐに栗原さんへ取材を申し込みました。

それでLIGブログでインタビュー記事を書く傍ら、垣内さんからお誘いいただいて、副業でもライティングの仕事をするようになりました。アナグラム株式会社の阿部圭司さんからも、記事をきっかけにお仕事をいただいたんです。

いいたか：
取材をきっかけに、次々とご縁が生まれたんですね。

根底にあるのは「聞きたい！」という熱量

いいたか：
確かに、まこりーぬさんの取材や記事は私にとっても新鮮でした。

まこりーぬさんは、業界人なら「そうだよね」で終わるところにも、「それってなんですか？」と、ちゃんと突っ込んで質問してくれるんですよね。原稿も今までにないテイストで、阿部さんとお会いした時に、「私たちでは書けない記事ですね」と話したのを覚えています。

まこりーぬ：
ありがとうございます。すごく元気が出る話だ（笑）。

私は別に、意図して突っ込んだ質問をしていたわけではありません。ただ、取材を5本、10本と続けるうちに「どうやらこの姿勢は大切らしい」と気づいたんですよね。私の取材の根底にあるのは、とにかく「聞きたい！」という熱量なんです。

例えば、「顧客理解が大事」という話題が出た場合、私だったらこう質問します。

「顧客理解が大事だと頭では分かるんですが、実際めっちゃ大変ですよね。御社ではどうやって顧客理解していますか？」

抽象度の高い話を、頭でなんとなく「分かった気」になるのではなく、ちゃんと聞いて理解したいんですよね。ヒアリング“術”というよりも、「聞きたいことを聞いてなにかひとつでも持ち帰る」という意識が、今の取材スタイルにつながっていると思います。

取材って、自分が聞きたいことを聞けるのが楽しいんですよね。記事が読まれることも嬉しいですが、取材は自分が一番「美味しいとこどり」ができると思っています。

いいたか：
その楽しさが、まこりーぬさんのライターとしてのやりがいにつながっているんですね。今のお話以外に、取材や記事編集で気を付けていることはありますか？

まこりーぬ：
気持ちよく話していただけるような工夫を、いろいろ考えています。「○○の理由でお話をうかがいたいです」と、自己開示してからお話を伺うとか、事前準備をしっかり行うとか。

割と営業っぽいアクションも取ります。話の途中で、相手が好きそうな話題を振ったり、「○○さん、以前こうおっしゃっていましたね」と、事前準備で知ったことを小出しにしてみたり。こうすることで、相手に興味があることを意図的に示しています。

ちなみに、私は事前準備と取材、執筆でモードがハッキリ違うんですよね。事前準備はあれこれと妄想して、取材当日は気持ち良く話していただけるように努めます。執筆する時は超ドライで、不要と思った話はすべて削ります。

いいたか：
なるほどなあ。勉強になります。

まこりーぬ：
やめてください（笑）。

いいたか：
ライターさんの中には、事前準備する人もいれば、逆に調べない人もいますよね。私は、どちらのスタンスもありだと思っています。私は元々、ものすごく相手のことを調べていたんですよ。

でも、調べれば調べるほど、相手に聞きたいことが出てこなくなってしまったんですよね。それ以来、深くは調べないようになりました。その方が、取材当日で興味を抱いたことを、素直に質問できるなと思って。

まこりーぬ：
そのあたりは、スタンスの違いかもしれませんね。

いいたか：
あと、私は取材で「相手が言いにくいことをあえて聞く」ようにしています。そういう質問から、相手の興味・関心がよく見えてくるんです。

まこりーぬ：
どうしよう、この後きっとイヤな質問される…。

いいたか：
今日はしません（笑）副業では、今何社くらいのクライアントがいるんですか？
※取材後、まこりーぬさんの副業の収入を聞きましたw

まこりーぬ：
過去に担当した企業さんは10社以上です。現在は、常時4社くらいの企業さんと一緒に動いています。それぞれから、2ヶ月に1本くらいのペースで記事を書いています。本業と合わせて、平均月6本の記事を書いていますが、うち3本が副業という感じです。

いいたか：
週1、2本は必ず記事を書いているんですね。各メディアには、どんな形で関わることが多いですか？

まこりーぬ：
会社さんによってバラバラです。取材相手も記事の目的も決まっていることもあれば、取材先を私が提案して、質問項目を作るといった企画提案から入ることもあります。

いいたか：
企画提案する時、どうやって取材先を探していますか？

まこりーぬ：
基本的には、「話を聞きたい！」と思っている人をピックアップします。情報源としてはTwitterが大きくて、常日頃から気になる人をフォローして、ゆるくアンテナを張っています。

「この会社いいじゃん」と思わせられるか

いいたか：
まこりーぬさんは、BtoB企業にとっての「コンテンツの役割」をどう捉えていますか？

まこりーぬ：
コンテンツは企業にとっての資産だと、口にする方は多いじゃないですか。私もそう思いますが、もう少し具体的に定義したいなと、少し考えてみたんです。そこで私が思い至ったのが、「なんだかよさそうな会社だと思ってもらうこと」でした。

会社のことを、すごく好きにならなくてもいいんです。「あの会社、ちゃんとしてるんだな」と感じてもらえれば、コンテンツの役割としては十分だと思っています。潜在顧客の信頼を得て、ニーズが顕在化した時に、企業のことを想起してもらえるようにする。これがBtoB企業にとっての、コンテンツの一番の役割かなと思います。

いいたか：
確かに、コンテンツでファンを作ろうとうたわれたりしますが、ファン化というのは「顧客になった後」のフェーズなんですよね。何かしらの取引を経て、はじめて「この会社さん、とても素敵だな」と感じ、ファンになっていくわけですから。

「この会社と接点を持っておけば、いろいろと情報が得られる」と思ってもらえれば、コンテンツとしては成功だと思います。

多くの企業が、「SNSやコンテンツで直接コンバージョンを取ろう」という方向性へ寄っていて、違和感を覚えています。だからこそ、まこりーぬさんの考えるコンテンツの役割は、納得感が大きいです。

まこりーぬ：
分かります。SNS・コンテンツで直接コンバージョンできるほど、ニーズが顕在化しているのなら、直接コミュニケーションしたり広告の方がいいと思うんですよね。

いいたか：
BtoBコンテンツの中でも、記事広告を書く時に大切にしていることはありますか？

まこりーぬ：
読み手の商材に対する先入観や理解度を、ちゃんと意識することです。ここの解像度が低くて、タイトルや冒頭などの入口から、読み手のリテラシーを無視して言いたいことを書いている記事が、結構多いんですよね。いきなり専門的な話を始めるとか。

いいたか：
LIGブログで記事広告を書く時は、LIGの読者もいればプロダクトに対する読者もいますよね。両者のバランスをどう取っていますか？

まこりーぬ：
私の場合は、100%プロダクトのターゲットに寄せます。媒体にもよりますが、LIGブログの場合はSEO流入が8割なので、媒体を支持する読者層って、あってないようなものだと思うんです。それよりも、プロダクトのターゲットに寄せた記事にして、プロダクトの利益につながるコンテンツを作りたいと思っています。

いいたか：
その姿勢はすごく正しいと思います。記事広告の話題で、「うちのメディアは○○のマーケターが読者層です」とPRしているのを聞くと、私は内心「嘘つけ」って思っちゃうんですよね。「それはあなたの顧客ですよね？」と、ツッコミたくなります。

記事広告で取材や体験系のコンテンツを作る時、プロダクトのユーザーに目線を合わせないことで、ひとりよがりな記事になっているケースはすごく多いと感じます。

私は、記事広告を書く時めちゃくちゃプロダクトのことを調べます。例えば、「このツールは工数削減をうたっているけれど、その結果としてターゲットは“良質なリードを取れる”ことを求めている」と気づくんです。それならば、こちらをメッセージとしたコンテンツを作るべきだと、お客様には提案します。

ライターの未来、発注者の責任

いいたか：
Web業界では、ライターといえば「低単価・低品質」というキーワードを聞く機会が非常に多いじゃないですか。ライター・編集者としての立場から、この現状をどう思いますか？

まこりーぬ：
確かに、Webライターという職種に対して「低単価・低品質だ」と言われてしまう理由はある、と感じています。

そもそも、自分で書いている時は「締切を守る」なんて当たり前だと思っていました。蓋を開けてみると、こんなことで喜ばれることがすごく多かったんです。「誤字脱字がなくてすごいですね」とほめられたこともあります。

え、なんで？と思いましたが、発注側に回ってその理由がよく分かりました。私は、ライターさんたちが基準の低い状態に慣れていることを、すごくもったいないと思います。この状態に気づいて、「自分はライターとして、どんなバリューを出していかなきゃいけないんだろう」という問いを立てられない人は、この先厳しいんじゃないでしょうか。

いいたか：
難しい問題ですよね。私は「文字単価」という考え方が、かなり大きな影響を与えたと思います。文字単価の文化が浸透して、書き手も「文字を書けばお金がもらえる」という意識になった。「いい記事を書いたらお金がもらえる」という解釈になっていないんですよね。

だからこそ、「ちゃんと書ける人の希少価値」が、すごく上がっているんだと思います。

まこりーぬ：
似たような趣旨を、Twitterでつぶやいたことがあります。そこでも多くの共感が集まりましたが、この問題は発注側にも責任があると、私は思っています。発注側が、いいライターを「探す」のではなく「育てていく」という思考に、切り替えていく必要があると思うんです。

「育てる」と書くと偉そうですが、粘り強くフィードバックしながら、成長を促していくというか。ただ「いいライターがいない」というだけでは、嘆いて終わりです。とはいえ、フィードバックの余裕がないと、記事を巻き取ってこっちで書き直しがちなんですけどね。

いいたか：
バランスは難しいけれど、育てていく姿勢は大切ですよね。

まずは「今」を全うする

いいたか：
最後に、まこりーぬさんの今後のお話も聞かせてください。ご自身のキャリアについて、どう考えていますか？

まこりーぬ：
一旦は、LIGで頑張ろうと思っています。私自身、LIGにここまで長く在籍するとは思っていなかったんですよね。3、4年経てば飽きてくるんじゃないかと思っていました。

2021年10月、LIGは新社長の体制になり、LIGブログの運営体制も大きく変わりました。時を同じくして、マネージャーとしてチームを持つようになったんです。気づけば、飽きることなく4年半が経過していました。

▶LIGをつまらない会社にするつもりは一切ない｜新社長×会長対談

この1年、マネージャーとしてたくさんのことを体験し、学ばせていただきました。マネージャーって、すごく重責のあるポジションじゃないですか。人の給料を決める役職を、「いつ辞めてもいい」と考えている人間がやってはいけないなと。まずは、このポジションを全うしたいと思っています。昇進したいという気持ちが強いわけではありませんが、マネージャーを続ける以上、ビジョンを持って上を目指すべきだと感じています。

いいたか：
マネージャーとして、今の地位に甘んじることなく、役割を果たしつつ上を目指したいという意見には、すごく共感しますね。

まこりーぬ：
とはいえ、私自身にやりたいことがあるわけではないんです。編集もマネージャーも、ライティングも楽しいけれど、取り上げられたからといって、泣くほど悲しいわけでもなくて。ライティングや編集は、おそらく私にとってwill-can-mustの「can」なのかなと。だから、あくまで私のアセットとして、今後も活かせればいいなくらいの感覚なんです。

私は常に、「自分が好きな自分でいたい」と思っています。今、このポジションから逃げたら自分を許せないし、ダサいなと思うんです。だから、一旦は目の前のポジションを全うして、真剣に上を目指していきたいです。

よく、人からは「ライターとして独立しないんですか」と声をかけていただきます。もしもLIGを辞めてライターを本業にしたら、私の記事はすぐにつまらなくなると思うんです。本業というアウトプットの場があるからこそ、「聞きたい」という熱のこもった取材ができるし、自分自身にしみこむ感覚があるというか。

いいたか：
逆に、まこりーぬさんがLIGを離れるとしたら、何がきっかけになるんでしょう。

まこりーぬ：
「LIGよりこっちの方が魅力的だから」という理由は、まずありえないですね。飽きたら辞めるかもしれませんが、それも今のところないかな。

多分、ポンコツすぎてLIGのお荷物社員になってしまうと感じたら、辞めると思います。もしもLIGを辞めましたって報告したら、「あ、まこりーぬポンコツ社員になったんだな」って思ってください（笑）