目標CPAとは？計算方法や設定のポイントを徹底解説 高田 愛 2025.02.27 CRO 目標CPAとは 目標CPAの計算方法 目標CPAを設定する際に気をつけたい3つのポイント CPA・限界CPAとの違い CPAを下げる方法4選 ヒートマップ導入後、2カ月でCPA50％減！株式会社キャンバス様の事例 まとめ：CPAの改善ならミエルカヒートマップ 目標CPAとは、収益などのビジネス目標を達成することができる理想的なCPA（顧客獲得単価）の値のことです。この記事では、目標CPAの計算方法や設定の際に気をつけたいポイント、CPA・限界CPAとの違い、CPAの改善方法について、わかりやすく解説します。 ミエルカヒートマップを無料で試してみる 目標CPAとは 目標CPAとは、顧客獲得単価（Cost Per Acquisition）の目標値のことで、収益などのビジネス目標を達成することができる、理想的なCPAの値のことを指します。Web広告などマーケティング活動において、顧客獲得にかかる費用を最適化するために設定されるものです。 目標CPAを設定する理由と目的 目標CPAを設定することは、以下の2つの理由から重要だと言われています。 ①利益を守る・売上目標を達成する計画が立てやすくなる 前述した通り、目標CPAは、収益などのビジネス目標を達成することができる理想的なCPAの値です。目標CPAをあらかじめ設定しておくことで、売上目標を達成するためにどのくらいCPAを改善すべきなのかといったKPIを引きやすくなったり、赤字にならず利益を出し続けられているかどうかといった効果計測がしやすくなり、結果として効率的に広告を運用することができます。 ②施策の方向性を見誤るリスクや、無駄な工数・労力を割くリスクが減る 目標CPAを設定することで、目標を達成するためにどんな施策を実施すべきかを判断しやすくなったり、他の広告キャンペーンやマーケティング施策と比較してどのくらいの工数・労力を避けるのか、というタスク管理がやりやすくなります。 CPAは低ければ低いほど良いものですが、どこまでも下げられるわけではありません。業界や商品、単価、時期などによって、ある程度のラインが決まってきます。広告施策の優先順位を決めるためにも、目標CPAを設定することは非常に重要です。 もちろん、さらなる事業成長のためには、定期的に目標CPAを見直すことも大切です。 目標CPAの計算方法 目標CPAは、ビジネスモデルによって算出の方法が異なります。 一般的な目標CPA 一般的に広く使われている目標CPAの計算式は、次の通りです。 目標CPA = 顧客単価-原価 例えば、顧客単価が1万円、原価が7,000円の場合、目標CPAは3,000円となります。 リピート商品・サブスクリプション商品の場合 食品のようにリピート購入が発生したり、音楽配信サービスのようなサブスクリプション商品の場合は、以下の計算式で算出することもあります。 目標CPA=平均LTV – 原価 × 平均購入回数 LTVとはライフタイムバリュー（顧客生涯価値）の略で、一般的には「顧客単価×購入頻度×継続期間」で算出できる値です。これに倣って先ほどの計算式を直すと、 目標CPA=顧客単価×平均購入回数 – 原価 × 平均購入回数 とすることもできます。 例えば、とある音楽配信サービスの単価が月額1,000円で、平均契約期間が5年、原価が600円だった場合、 目標CPA=月額1,000円×（12ヶ月×5年） – 600円×（12ヶ月×5年）=24,000円 とになります。 リード獲得を目的としている場合 資料請求や説明会予約など、リード獲得を広告運用の目的としている場合は、以下の計算式で算出することもあります。 目標CPA = 平均単価×成約率 英会話スクールの説明会予約を広告のコンバージョンとおいている場合で考えてみましょう。、説明会予約からスクール入学に繋がる成約率が5%で、実際に英会話スクールに入った際に支払われる入学金や授業料などをあわせた単価が100万である場合、 目標CPA= 100万 × 5% = 50,000円 となります。 目標CPAは、企業規模や事業規模、ビジネスモデルだけでなく、時期や単価などによって変わります。定期的に、設定している目標CPAが適切かどうかを確認するようにしましょう。 目標CPAを設定する際に気をつけたい3つのポイント 目標CPAを設定する際には、次の3つのポイントに気をつけましょう。 ①売上単価と原価の考慮 目標CPAを設定する際は、商品やサービスの売上単価と原価を考慮する必要があります。売上単価が高い場合は、高めの目標CPAを設定できます。逆に、原価が高い場合は、低めの目標CPAを設定する必要があります。 ②経費と利益のバランス 目標CPAを設定する際は、経費と利益のバランスを考慮する必要があります。目標CPAが低すぎると、顧客獲得数が減少し、利益が減少する可能性があります。逆に、目標CPAが高すぎると、経費が増加し、利益が減少する可能性があります。 ③マーケティング戦略との整合性 目標CPAは、マーケティング戦略全体と整合性が取れている必要があります。例えば、ブランド認知度向上を目的としたマーケティングキャンペーンでは、短期間で顧客獲得につながらなくても、長期的な視点で目標CPAを設定することが重要です。 CPA・限界CPAとの違い 目標CPAは、顧客獲得単価（CPA）や限界CPAと密接に関係しています。 この章では、CPA、限界CPA、目標CPAの違いについて解説します。 CPA 限界CPA 目標CPA 意味 1件のコンバージョンを獲得するために実際にかかった広告費用 1件のコンバージョンを得るためにかけられる費用の上限 収益などのビジネス目標を達成することができる、理想的なCPAの値 計算式 広告費用 ÷ 獲得コンバージョン数 顧客単価 × 粗利率（利益率） 他の計算方法についてはこちらの記事を参照 限界CPA-確保したい利益 CPAと目標CPAの違い CPA（Cost Per Acquisition）は、顧客獲得単価とも言い、1件のコンバージョンを獲得するために実際にかかった広告費用を指します。 例えば、広告費用が10,000円で10件のコンバージョンを獲得できた場合、 CPA = 広告費用 ÷ 獲得コンバージョン数=10,000円 ÷ 10人 = 1,000円 となり、CPAは1,000円となります。 目標CPAが、単価などを元に利益や収益を考慮してあらかじめ算出しておくものであるのに対して、CPAは実際にかかった費用であることが特徴です。 限界CPAと目標CPAの違い 限界CPAとは、「1件のコンバージョンを得るためにかけられる費用の上限」のことです。 例えば、利益1万円の商材を売るのに1万円のコストがかかってしまった場合、利益が全てコストの支払いに当てられてしまうため、手元に残る利益は0になってしまいます。この場合、広告にかけられる最大額、つまり限界CPAは1万円だと言えます。 目標CPAはビジネス目標を達成できる理想値であるのに対して、限界CPAは広告費用が収益や利益を圧迫しない「損益分岐点」であるのがポイントです。 そのため広告運用においては、CPAが限界CPAと目標CPAの間の値になっていれば、適切に運用できていると言うことができるでしょう。 参考：CPAとは？下げる方法や業界ごとの平均、CPCとの違いをわかりやすく解説限界CPAとは？CPA・目標CPAとの違いや計算方法をわかりやすく解説 CPAを下げる方法4選 目標CPAを設定していざ広告を運用しても、「なかなかCPAが下がらない」という方も多いのではないでしょうか。そこでこの章では、CPAを改善する施策をご紹介します。 CPAを改善するには、以下の3つのポイントを意識することが重要です。 CPA改善のための3つのポイント 具体的な施策5選 【1】広告のクリック回数を増やす ①広告文やクリエイティブの最適化 【2】ウェブサイトのCVRを高める ②LPの最適化 ③フォームの最適化 【3】無駄な広告費を削減する ④アドフラウド対策ツールの導入 では、それぞれの施策について、順に解説していきます。 ①広告文やクリエイティブの最適化 CPAを低くするには、広告をクリック、つまり顧客獲得のチャンスを増やす必要があります。広告文やクリエイティブを魅力的なものにすることで、広告をクリックしてもらいやすくなり、顧客獲得のチャンスが増え、結果としてCPAを下げることができます。 例えばリスティング広告の場合、検索されるKWと出稿KWの検索意図があっているかどうかを確認し、検索意図にあうように広告文やクリエイティブのコピーを改善したり、そもそも検索意図に合わないものを削除したりといった施策が考えられます。 ②LPの最適化（LPO） LP（ランディングページ）とは、ユーザーが広告をクリックした後に遷移するページのことです。ユーザーが広告に期待した内容を、LPでしっかり訴求できれば、コンバージョン率を高めることができます。 具体的には、 ・その商品を購入することでどんなメリットがあるのかを明確にする ・その商品が信頼できるものである証拠を記載する（公的なグランプリでの受賞歴など） ・競合商品に対する強みをしっかり伝える ・購入ボタンなどの導線を目立たせる などの施策が考えられます。 こうしたLPの最適化を行う際には、ヒートマップの利用がおすすめです。 ヒートマップは、ユーザーがLPのどこに注目し、どこをクリックし、どこで離脱したかがわかるものです。ヒートマップを用いることで、ユーザーが求めている情報は何か、ユーザーがなぜ離脱したのかがわかるようになります。 無料で使えるツールもあるので、この機会にぜひ確認してみてください。 ヒートマップを無料で試してみる ③フォームの最適化 入力フォームまで到達したユーザーのほとんどが、最終的な申込みまで至っていないと言われています。業界や商品の単価、何をコンバージョンとしているかなどによっても異なりますが、入力フォームまで到達したユーザーが、フォームを送信（入力を完了）しないままページを離れてしまう割合（離脱率）は、平均でも40～50％、場合によっては70％程度まで上がると言われています。 フォームを最適化することで、コンバージョン率が上がり、結果としてコンバージョン単価を下げることに繋がります。 具体的には、 ・フォームタイトルに入力のメリットや簡単さを明記する ・入力項目の数を必要最小限にする ・CTAで入力後のアクションを明示する などの施策があります。 ④アドフラウド対策ツールの導入 アドフラウドとは、不正な広告表示やクリックによって広告費用を騙し取る行為のことです。 例えばディスプレイ広告の場合、広告が表示・閲覧されるごとに、その広告を掲載していたサイトに報酬が渡されます。ところが、適正な流入がない不正サイトで広告を表示させていた場合、その報酬はその不正サイトの運営者に渡ってしまいます。 こうしたアドフラウドを対策するツールを導入することで、無駄な広告費を削減することができ、費用対効果を高めることができます。 ヒートマップ導入後、2カ月でCPA50％減！株式会社キャンバス様の事例 ここからは、実際にヒートマップを用いてCPAを改善した事例をご紹介します。 行った施策は4つあるので、それぞれについて解説していきます。自社でも取り組めそうな施策があれば、ぜひ取り組んでみてください。 ①料金プランの内容を充実させる ユーザーの熟読行動を可視化するアテンションヒートマップを見ると、料金プランがよく読まれていることが判明。 そこで、ユーザーが料金やプランの内容を知りたがっているのでは？と仮説立てを行い、内容を充実させ、見やすいレイアウトに変更しました。 ②CTAを目立たせる 元々潜在層に向けて、ページ下部にホワイトペーパーダウンロードの導線を用意していましたが、クリックヒートマップで確認したところ、思ったよりクリックされていないことが判明。ユーザーに気づかれていないのでは？と仮説を立て、ボタンを赤色に変更し、誰もがクリックできると認識できるデザインに変更したところ、このバナーのCTRが4%上昇しました。 ③FVでサービスメリットを訴える FVのコピーテキストを、メリットや合理性、信頼性など、サービスを利用することによって得られる価値に焦点を当てて訴求を変更。これにより、FV内のCTRが4%上昇しました。 ④準顕在層向けのCTAを増設する 「すぐにお問合せしたいわけではないが、ホワイトペーパーに書かれていること以外も興味がある」という顧客に向けて、セミナー導線を設置。これにより、コンバージョンの幅が広がり、より多様なフェーズの顧客のリードを獲得できるようになりました。 この4つの施策を行った結果、2ヶ月でCPAを50%減らすことに成功。費用対効果が上がり、売上に大きく貢献することができました。 まとめ：CPAの改善ならミエルカヒートマップ 目標CPAは、Web広告の費用対効果を測る上で非常に重要な指標です。目標CPAを目指して広告を改善することで、売上アップや事業成長につなげることができます。 ミエルカヒートマップは、CPAを下げるために必要なLP改善を支援するツールです。ページの中のユーザー行動を可視化することで、コンバージョンを増やすためのヒントを得ることができます。 CPAが下げられずに困っている方、CVRが上がらずに悩んでいる方は、ぜひ一度試してみてください。 ミエルカヒートマップを無料で試してみる 編集者情報 高田 愛 株式会社Faber Companyに新卒入社した後、自社ソフトウェアの開発ディレクション業務に携わる。現在は、ミエルカヒートマップのUI・UX向上や、ABテスト機能の開発、リリースした機能のプロモーション業務を中心に担っている。 この記事をシェアする
