熊本県に拠点を置く株式会社利他フーズ様は、馬刺し専門のECサイト「熊本馬刺しドットコム」を運営する企業です。この度はミエルカヒートマップチームの岡本が、ツールを活用したサイト改善により、商品の注文数を導入前と比較して143%改善した松下卓矢氏に、導入理由と普段の活用方法をお聞きしました。 （以下、発話は敬称略）

“簡単に期間比較できる点”が導入の決め手に

岡本：本日はお時間をいただきありがとうございます。松下様は普段どのようなご業務を担当されていらっしゃるのでしょうか。  

松下：弊社では複数のECサイトを運営しており、私はその中で本店と呼んでいる「熊本馬刺しドットコム」の担当をしております。

馬刺し専門ECサイト「熊本馬刺しドットコム」   岡本：馬刺しといえば熊本の名産品ですよね。貴社でヒートマップツールを導入しようと思われたきっかけを教えて下さい。   松下：弊社の販路はECサイトのみです。そのため、サイトに訪問していただいたお客様の行動を分析して、スムーズにお買い物していただけるような、使いやすさを意識したサイトにしていきたいと思ったことがきっかけです。   岡本：なるほど、ユーザー行動の分析が売上に直結するのであれば、ヒートマップツールは間違いなくお役立ちできそうですね。ミエルカヒートマップの他にもヒートマップツールは試されたのでしょうか？   松下：いくつか選択肢がありましたので、複数ツールの無料版を試していました。その後、サイトを継続的に改善していくためには、データを見るだけでは不十分ではないか？と思ったことがきっかけで、有料版ヒートマップツールの検討をスタートしました。   岡本：無料版でもデータの確認はできますが、継続した改善をするには不十分かもしれませんね。最終的にミエルカヒートマップをお選びいただきましたが、特に気に入っていただけた点をお聞かせください。  

松下：サイトデザインの変更履歴を簡単に振り返られる点です。

ミエルカヒートマップの比較機能、新旧ページデザインのヒートマップデータが期間を選ぶだけで表示される。（データは弊社サイトのもの）   岡本：ミエルカヒートマップをお使いいただく中で、貴社内の運用に変化はありましたか？   松下：データに基づく改善を実施できたことが嬉しかったです。ミエルカヒートマップの導入前は、感覚を基にした探り探りの施策になっていたので、成果が出ても、その理由を深ぼることができず、結局何が良かったのかを判断できずにいました。   岡本：感覚も大事ですが、再現や他部署への横展開が難しいですよね。   松下：ミエルカヒートマップ導入後のミーティングでは、全員が自信を持って、データを基にした根拠のある有益な話し合いをできるようになりました。   岡本：素晴らしい変化ですね！　施策のスピードにも変化があったのではないでしょうか？   松下：優先順位をつけやすくなったので、PDCAをより効果的に回せるようになりました。   岡本：具体的にどのようなアクションを行ったのでしょうか？   松下：直近の課題と危険度を分析するために、ユーザーの熟読ポイントを分析するアテンションヒートマップを使います。全く見られていないエリアが明らかになるので「ここは今すぐに修正が必要だ」と判断できますよね。   岡本：その通りですね。   松下：サイト改善にあたっては上長の承認が必要ですが、ヒートマップデータのおかげで改善内容を納得してもらえるスピードも速くなりました。細かい数値をまとめたレポートももちろん重要ですが、サイトの課題を直感的に伝えられるので助かっています。   岡本：ミエルカヒートマップのデータが意思決定をされる方にもポジティブに捉えていただけているようで嬉しいです。  

注文数が143％に！松下様のヒートマップ活用術

  岡本：松下様は普段どのようにヒートマップデータを活用されているのでしょうか？   松下：まずはスクロールヒートマップを用いてページの長さが適切かどうかを分析します。ページ全体のスクロール率をチェックして、大きく離脱が発生しているエリアに焦点をあて、離脱の要因がないかをチェックします。例えば、特定エリアの離脱が極端に多くても、それがボタンクリックによるサイト内回遊であれば問題ありませんが、リンクがなければユーザーが離脱してしまったポイントと捉え、改善が必要だと判断します。   岡本：離脱と一口に言っても、様々な理由が考えられますよね。   松下：その他にはアテンションヒートマップを使って、CTA（商品購入ボタン）の配置を最適化しています。   岡本：ECサイトにおける重要な部分かと思います。最適化による成果はいかがでしたか？   松下：KPIで追っている商品購入数が軒並み増えました。平均販売個数はヒートマップを導入してから前年比143％を達成しました。   岡本：143％は素晴らしい成果ですね！実際のページをもとに具体的な改善内容を教えていただいてもよろしいでしょうか。  

離脱の前に訴求ポイントに到達させる

松下：まずは変更前の画像を見てください。セット購入する個数によって、オファーが変化することを訴求したかったのですが、私がこのサイトの担当になり、初めてこの内容を見た時の感想は「分かりにくい」でした。内部の人間が見て、そう感じる程でしたので、当然ながら、平均購入個数もそれに見合ったものでした。   岡本：確かに、文字情報だけだとイメージが湧きづらいですね。   松下：この結果はヒートマップデータでもはっきりと確認できました。スクロールヒートマップを確認すると「2個以上購入するとお得」という訴求に辿り着く前にほとんどのお客様が離脱をしていました。そこで、1～5セット購入時のオファー内容をひと目で分かるように内容を変更すると同時に、オファーの内容を人気の高い商品順に変更しました。  

CTAの文言は“手軽に”試せそうなものへ

岡本：ページを見たところ、CTAの文言も変わっているようですね。   松下：購入というワードが「支払い」をイメージしてしまうと考え、よりお手軽にお試しいただけるようにリライトしました。その結果、クリック率は向上しました。   岡本：本日はたくさんの具体的なお話をありがとうございました。最後に松下様よりミエルカヒートマップへコメントをお願いします。   松下：ミエルカヒートマップのデータがあれば、自信を持って施策を進められるようになります。表示されるデータも直感的でわかりやすいので、メンバー全員が共通した認識でデータ分析できることも魅力的です。現場での活躍はもちろん、意思決定者に意見を伝える際にも欠かせないデータが得られるのでおすすめのツールです。  

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