狙っているキーワードでオウンドメディアのコンテンツを上位表示させることができた後やSNSや被リンクなどでサイトへの流入が頭打ちになった時、新たなリードをどのように獲得していこうかお悩みではありませんか？

オウンドメディアのコンテンツを活かし、LINEで情報配信することによって、いままでアプローチできていなかったユーザーをナーチャリングでき、リードを獲得できます。本記事では、LINEとオウンドメディアを活用しリードを獲得する手順と、SoLaboが実際にどのようにリードを獲得しているかの事例を紹介します。

著者：田原　広一 氏

株式会社SoLabo 代表取締役。
自社でオウンドメディア、リスティング、LINE公式アカウント、YouTube、TikTokなどほぼすべてをインハウスで対応し、毎月2,000件以上の問合せを獲得。 WEBコンサルも、中小企業から上場企業まで多くのクライアントを支援し、過去100社以上のマーケティング支援の経験あり。運営するLINE公式アカウントから、資金調達支援・集客支援に関する相談を多数いただいいてる。

LINEとオウンドメディアを連携してBtoBリード獲得に活用する

オウンドメディアのコンテンツを活用してLINE公式アカウントのメッセージ配信を行うことによって、BtoBビジネスでの新たなリード獲得に繋げることができます。

LINEの友だち登録だけではメールアドレスや電話番号などの詳細なユーザー情報を獲得することが出来ません。そこでオウンドメディアへの遷移を促すことによって、自社サービスに興味関心の高いユーザーをナーチャリングし、リード獲得へと繋げていくことが可能になります。

特にSEOの上位表示を狙ったオウンドメディアのコンテンツはユーザーの疑問や課題を解決できる内容になっていることが多く、自然とLINEの友だちが知りたい内容になっていることが多いです。そのため、配信するコンテンツはSEOで成果の出ているページを主軸に選んでいくと、BtoBリード獲得やブロック率上昇を抑えることが可能です。

また、LINE内でリードを獲得しようとして高頻度なメッセージ配信や長大なメッセージを送ると、LINE公式アカウントのブロック率の上昇に繋がってしまいます。そこで、LINEのメッセージは端的な内容にして詳細はオウンドメディアのコンテンツに遷移してもらうことで、LINE公式アカウントのブロック率低減に繋げることもできます。

LINEを活用したコンテンツマーケティングの手順

LINEをコンテンツマーケティングに活用する手順は以下の通りです。

①LINE公式アカウントの友だち数を増やす
②メッセージ配信でオウンドメディアへの流入を促す
③オウンドメディアのコンテンツを読んだユーザーからリードを獲得する

上記のような手順でオウンドメディアへの流入を増やし、リードの獲得へ繋げていきます。LINEとオウンドメディアを掛け合わせ、コンテンツマーケティングの効果を高めていきましょう。

LINE公式アカウントの友だち数を増やす

LINE公式アカウントを活用してリードを獲得するためには、LINEの友だちを増やすことが重要です。友だちを増やすことでアプローチできるユーザーが増えるため、より多くのリードを獲得できるようになります。

友だちを増やす方法は大きく2つあります。

・WEBサイトに導線設置
・LINE広告（友だち追加広告）

1つ目の方法は、オウンドメディアや自社サイトにLINE公式アカウントの友だち追加のバナーやQRコードなどの導線を設置して友だち登録してもらう方法です。

WEBサイトはLINEの友だち登録を目的としていないユーザーが多く流入してくるので、友だち数の増加はLINE広告と比較すると緩やかです。一方で、WEBサイトへの流入の確保ができていれば無料で友だち数を増やせるメリットがあります。

SoLaboではLINEで配布している資料を特典として配布することで、友だち追加への効果を高めています。

2つ目の方法はLINE広告の友だち追加広告で増やす方法です。友だち追加広告とはLINE内のトークリストやLINE NEWS、タイムラインに掲載される友だち追加を促す広告のことです。

友だち追加広告を利用することで、SEOや他のSNSでは獲得できなかったユーザーの友だち追加につながります。またLINE広告はエリアや性別、年齢などのセグメントで分けられるため、関心度の高い層を狙って広告出稿ができるため、狙った層の友だち登録を目指せます。

LINE広告は出稿するのに費用はかかりますが、掛けた予算に比例してLINEの友だち数を一気に増やすことが可能です。自社のリード獲得目標に応じて、LINE広告を利用するか、また予算をどの程度にするかを検討すると良いでしょう。

メッセージ配信でオウンドメディアへの流入を促す

追加された友だちにメッセージでコンテンツを配信し、オウンドメディアへの流入を促します。配信するコンテンツは、オウンドメディアの中でコンバージョン率の高いページかページビューや訪問数の多いページです。

【配信向けコンテンツの概要】

コンバージョン率の高いページだけを配信すればリードを獲得しやすいですが、配信内容が似通ったものになってしまってLINE公式アカウントのブロック率が上昇してしまうリスクがあります。

一方、ページビューや訪問数の多いページはリード獲得に向いているとは限りませんが、有益な提示することでユーザーのブロックを防止しながらナーチャリングが可能になります。

コンバージョン率の高いページとページビューの多いページのどちらか片方だけを配信するのではなく、併用することで配信内容にバリエーションをもたせ、リード獲得とナーチャリングのバランスを保つようにするのが良いでしょう。

オウンドメディアのコンテンツを読んだユーザーからリードを獲得する

流入するサイトコンテンツ内でリード獲得のための施策を行うことで、コンバージョンを獲得できる設計にします。

ユーザーに価値のある情報を提供しても、次に行動する導線がわからないと、コンバージョンを獲得することができません。そのため、サイトコンテンツ内にCTA（Call To Action）などユーザーに次の行動を喚起させるリンクを設置します。

「融資が受けられるか無料診断をしてみる」「補助金が受け取れるか相談してみる」などといったCTAを入れることによって、コンテンツへ流入した関心度の高いユーザー層のリード獲得につなげます。

LINEを活用したコンテンツマーケティングのSoLaboの事例

実際にSoLaboで友だちを獲得し、コンテンツ配信することで、リード獲得につながっている「創業融資ガイド」「補助金ガイド」の事例を紹介します。

ナーチャリングとリード獲得のバランスを重視する創業融資ガイド

創業融資ガイドでは、配信内容をナーチャリング目的とリード獲得目的に分けてバランス良く配信し、ブロック率の上昇を抑えつつ、異なるニーズを持つ友だちからコンバージョンを獲得しています。

配信内容は創業融資ガイド(https://jfc-guide.com/)や、資金調達ノート(https://start-note.com/)から選択しています。

創業融資ガイドのLINE公式アカウントに登録している友だちは、起業のため今すぐに融資を借りたい「リード獲得」を目指す友だちと、今はまだ起業を検討している段階ですぐに融資の必要のない「ナーチャリング」を目指す友だちに分けられます。

リードを獲得するためにセールス的な内容のみ配信すると、ナーチャリングしていきたい層の友だちは、欲しい情報が得られないと感じ、アカウントのブロックにつながります。反対に、ナーチャリングのみを目的に配信していくと、すぐに融資を受けたい層が次にとるべき行動が読めず、コンバージョン数の減少につながりかねません。

そのため創業融資ガイドでは、コンテンツをナーチャリング目的として月に2回、リード獲得のためのセールス配信を4回と、バランスを考慮しながら配信することでブロック率を低く抑えながらコンバージョンの獲得につなげています。

様々な補助金の情報を発信する補助金ガイド

補助金ガイドでは主に下記の4つの補助金メディアのコンテンツを配信し、リードの獲得をしています。

・事業再構築補助金（https://so-labo.co.jp/hojyokin/meti/）
・小規模事業者持続化補助金（https://so-labo.co.jp/hojyokin/jizokuka/）
・IT導入補助金（https://so-labo.co.jp/hojyokin/it-hojyo/）
・ものづくり補助金（https://so-labo.co.jp/hojyokin/monodukuri/）

補助金はそれぞれに申請期限があるため、期限を文章に組み込むことで、訴求を強めることができ、コンテンツ配信のみでコンバージョンを獲得することができています。また補助金は種類が多いため、配信毎に紹介する補助金を入れ替えることで飽きさせないコンテンツ配信ができます。

補助金ガイドで配信するコンテンツは、コンバージョン率が高いものを重点的に選ぶことに加え、公募開始直後であれば申請方法を解説したコンテンツを、採択が発表された直後であれば採択率を解説したコンテンツを選ぶことで、時期に合わせた配信をしています。

☑︎参考：【図解】LINEマーケティングツールとは？比較一覧表や具体的な活用法までご紹介

まとめ

LINEとオウンドメディアを掛け合わせたコンテンツマーケティングを行うことで、ユーザーのナーチャリングができ、BtoBビジネスでのリード獲得が目指せます。

LINEのユーザー数は9,400万人、年齢層も10代～60代以上と幅広い年代の人が利用しています。そのため、いままでアプローチ出来なかった新たな層のリード獲得を目指せます。

まずはコンテンツを配信する母数を増やすため、LINE公式アカウントの友だちを増やしましょう。そして価値のあるコンテンツを配信し、ユーザーをナーチャリングしていきます。LINEはユーザーにブロックされない限り配信が可能であるため、できるだけブロック率を高めずに、ユーザーの興味関心のある内容を配信していきましょう。

オウンドメディアへの流入数やSNSの効果が頭打ちになってしまった際には、コンテンツマーケティングとLINEを組み合わせてリード獲得を目指してみてはいかがでしょうか。

著者PROFILE

株式会社SoLabo 代表取締役
田原　広一 氏

自社でオウンドメディア、リスティング、LINE公式アカウント、YouTube、TikTokなどほぼすべてをインハウスで対応し、毎月2,000件以上の問合せを獲得。 WEBコンサルも、中小企業から上場企業まで多くのクライアントを支援し、過去100社以上のマーケティング支援の経験あり。運営するLINE公式アカウントから、資金調達支援・集客支援に関する相談を多数いただいいてる。