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Webマーケティング

Web集客のコツとは? 13種類の詳細と費用、ツールや事例まとめ

更新日:2021.10.7 公開日:2021.09.30

「DXだ」 「デジタルシフトだ」と叫ばれる昨今ですが、何から着手して良いか迷いませんか?
実際、Web集客の方法はさまざまな種類があります。そのためどれを選んだらよいか分からないといったケースも起こりがちです。特に、自社がどのような手法を取るべきなのか、その費用対効果はどれくらいか、知りたいというご相談をよく受けます。
そのためこの記事では、代表的な13種類のWeb集客手法の詳細、自社にあった集客方法の選び方、集客戦略を立てる際に役に立つツール、そして成功事例までまるっとご紹介します。

ファストマーケティング
ファストマーケティング

営業、Webディレクター、SEOコンサルタントを経て、2013年に事業会社に入社。ネットリサーチやBIツールなど主にBtoB領域のデジタルマーケティングに携わる。特に、リード獲得を目的とした自主調査においては7年間で累計400件以上を企画、実施し獲得したリード(企業の名刺情報)は述べ60000件を超える。2020年フリーランスとして独立。▶︎Twitter

1.Web集客とは? メリットと特徴

Web集客とはインターネットを使って自社のホームページ(Webサイト)へ集客することです。

インターネットを使った集客のメリットとして無料ですぐに始められる点があります。例えばTwitterなどのSNSは誰でも無料でアカウントを作れます。SEOやYouTubeも自社にコンテンツを作れる人材さえいれば、外部に支払うコストをゼロにすることも可能です。

もうひとつの特徴はデータが取りやすいという点です。
アクセス解析ツールである「Googleアナリティクス」を使えば、Webサイトの訪問者数や、流入経路別のアクセス数などを無料で確認できます。広告の効果測定もアナログな手法よりはスムーズです。

データが取りやすいため、結果の予測やシミュレーションもしやすいです。一定の知識は必要ですが、最近では便利なツールもたくさん登場しています。
特定の言葉(キーワード)ごとの月間検索数もツールで調べられるので、おおよその市場ニーズの大きさを予測できます。 例えば、〝Web集客〟という言葉は月に2,133回も検索されているということが5分程度で把握できます。

月間検索数調査

▲月間の検索数が多いほど、
世間でのニーズが多いと解釈できる
調査ツール:ミエルカ(MIERUCA)

2.Web集客の方法一覧とそれぞれのメリット・デメリット

13種類のWeb集客方法の一覧を紹介しましょう。それぞれ、メリットとデメリット、概要、無料で始められるかどうかを一覧にしています。
※下記一覧表はコチラからDLしてご覧いただくこともできます。

Web集客法
メリット
デメリット
概要
費用
SEO コンテンツが資産になる。公開後、継続的なWeb集客が期待できる。 高品質なコンテンツを作成する労力が必要。手応えを感じるまでに半年ほどかかる。 検索エンジン最適化。質の高いコンテンツを作成し、検索結果で上位表示されれば継続的に集客できるので効率が良い。
無料
SNS 「バズる」と大きな集客が期待できる。 「炎上リスク」がある。効果が出るまで時間がかかる。 インスタグラムやTwitterなどのSNSを活用した集客。公式アカウントを運用する方法と広告がある。
無料
Google
マイビジネス
手軽に始められる。店舗集客を狙うならマスト。 放置するとレビューが荒れるなど、炎上リスクもある。 Googleマイビジネスに登録することで、Googleマップ上からの流入が期待できる。
無料
Google
ショッピング
2020年に無料枠ができたことで始めやすくなった。ECの集客が期待できる。 無料だと表示されるエリアに制限がある。また登録や運用には一定の知識も必要。 Google検索した際に関連商品としてレコメンドされれば検索結果の上位に表示される。有料広告と無料枠の2種類ある。
無料
YouTube 動画制作のノウハウがあれば、無料でもはじめられる。 動画制作のノウハウが必要。登録者数を増やすには時間がかかる。 YouTubeを通じて世界に情報発信できる。コロナ禍の影響もあり視聴数が伸びているThink with Googleより)。有料広告もある。
無料
リスティング
広告
Google広告は最低出稿金額がないので予算1万円からでも始められる。 一定の知識が必要。広告を停止するとアクセスも減る。 検索した際に広告枠として自然検索結果より上に表示される。Google広告とYahoo! 広告がある。
有料
ディスプレイ
広告
リスティング広告よりも幅広い層(潜在層)にアプローチできる。 潜在層へリーチできるが単体で見るとCVRは低くなりがち。 さまざまなWebサイトにテキストやバナー形式などで広告を表示できる。
有料
記事広告 メディアの集客力を使うため多くの人にリーチできる。 費用は比較的高い。記事の閲覧数があがっても自社サイトに来るとは限らない。 著名なメディアに取材してもらうなどして記事を書いてもらう方法。
有料
メール配信 メール配信の仕組みさえあれば、すぐにでも始められる。 メール配信のためのネタ切れがおきがち。 自社の顧客リストなどにメール配信する方法。
無料
比較サイト 商品やサービスを比較している顕在層にアプローチできる。 一括見積もりなどは、自社サービスをよく理解せず問い合わせてくるケースもある。 商品やサービスの比較サイトに情報を掲載する。料金形態は掲載料を払うタイプや成果報酬などがある。
有料
ポータルサイト ポータルサイトに集客力があれば、安定的な送客が可能。店舗系などに向いている。 基本的に情報はテンプレート形式なので自社の魅力をアピールしきれないこともある。 美容室や不動産などのポータルサイトに情報を掲載する方法。 ケースバイケース
プレスリリース PRのネタがあれば手軽に始められる。 メディア転載されるかどうかは分からないため、数値が読みにくい。 プレスリリースを配信することで、メディアに転載されるなどし、自社サイトへの集客になる。プレスリリース代行サービスなどもある。
無料
ウェビナーや
イベント
集客自体は無料でも可能。動画撮影PCなどの機材があればすぐに始めはじめられる。 通信環境などの問題で事故が起きることもある。無料だと集客に限界がある。 ウェビナー(オンラインセミナー)やイベントを開催し、商品やサービスに興味のある人を集客する。
無料

それぞれの方法の具体例や方法については次の章で解説します。

Web集客の具体例・方法・目安費用

それぞれのWeb集客の具体例方法費用について筆者の体験を交えて可能な範囲で解説します。 コストについてはあくまで参考値ですので、実際に運用される際には広告代理店や各媒体社から、正確な見積もりの取得をお勧めします。

① SEO

(1)考え方や具体的なやり方

SEOについて誤解されている方も多いのではじめにお伝えすると、とにかくたくさん記事を書くとか、キーワードをたくさん詰め込むとか、そういった手法は本質的ではありません。

これからSEOを始める方にまず覚えてもらいたいのは、「検索ユーザーが望む応えを用意する」です。極論、これだけ覚えていただければ良いぐらいです。

上記の観点に立った場合、SEOに取り組む方法は下記になります。

  • ターゲットが検索しそうなキーワードを洗い出す
  • 月間検索数などを参考にキーワードを選定する
  • 検索結果を見るなどして、検索ユーザーの「知りたいこと(ニーズ)」を分析する
  • ニーズに対する応えになるような記事を書く
(2)具体例

「ニーズに対する応えになるような記事、ってどんなの?」という話でしょう。
以下の記事を例に筆者の経験談を紹介します。

●SEOに取り組んだ記事
BIツールとExcelで何が違うのか?動画と表でまるわかり!
 ※BIツールとは、企業がもつ大量のデータを分析して、経営や業務に役立つよう整理するツールのこと

●上記の記事の効果
・〝BIツール Excel〟というキーワードで検索1位を4年以上も維持
・この記事だけで、月間 数10件のCV(コンバージョン)を生んでいる

この記事は前職でかれこれ4年ぐらい前に書いた記事ですが、ずっとGoogle1位に表示されています。
筆者が分析した検索ユーザーのニーズは下記です。

●検索ニーズのポイント
・ExcelとBIツールの違いを知りたい
・一覧表などでパッと見て分かるようにしてほしい

加えて、動画で分かりやすく処理時間の差を伝えられれば、BIツールの便利さがよく伝わるのではと思い、ExcelとBIツールそれぞれでの集計作業を動画にして掲載しました。出張先の大阪のホテルにこもって深夜まで作業していた、思い出深い記事です。

(3)費用感

筆者が行ったように、自分で記事制作を行うなら労力はかかりますが、外部に支払うコストはゼロになります。残業代ぐらいです。
一方、記事制作を外注する場合はピンからキリまであり、安いと20,000円~30,000円でも発注可能。ただ、専門的な内容や、より高品質な記事を求める場合は50,000円~200,000円など幅広いです。

ライターさんや代理店などに外部委託する際は、実績や成果物などを確認し、期待とコストが見合っているかどうか、確認するのが良いでしょう。

② SNS

SNSは大きく分けて「広告」と「公式アカウント」の2つの集客方法があります。

(1)広告の場合の具体例や費用

SNSにはFacebook、Twitter、Instagram、LINE、TikTokなどがあります。 ここではFacebook広告を例に挙げましょう。Facebook広告を始める基本的な手順は下記です。

  • Facebookビジネスページを作成する(無料で作成可能)
  • 広告に必要な画像や動画、投稿を用意する
  • 広告マネージャというツールで広告を作成し配信する

▶︎広告マネージャ│Facebook

広告は自分でも配信可能です。ただ、労力がかかるので広告代理店に依頼できる予算があるのなら、そちらをお勧めします。

SNS広告や後述するリスティング広告などは月の広告費用を自分で決め、運用を行うことから「運用型広告」とも呼ばれます。 5万円でも100万円でも、予算は自由に設定可能です。

では費用対効果をどうシミュレートするかというと、CPA(Cost per Action※顧客獲得単価)で算出することが多いです。つまり1件の購入や問合せに対して、いくらお金がかかったのかという指標です。

CPAが1万円なら、100万円の広告予算をかければ100件のコンバージョンを獲得できます。

ちなみに、筆者が2020年に下記の広告をFacebookで配信した際には、CPAが約5,000円でした。

筆者の広告CPA例

(2)公式アカウントの場合の具体例

SNSの公式アカウントについては基本的に無料で開設できます。投稿も自分でするならお金はかかりません。 公式アカウントの運用代行を外注する場合の費用は、ピンキリですが月額10万円未満や50万円以上などサポートする内容によって異なるようです。

自社で公式アカウントを運用する際のコツは「継続」。多くのSNSアカウントは1年も経たずに消えてしまいます。なので、おもしろいことを投稿しようとか、バズらせようとか、あまり力みすぎない方が良いと個人的には考えています。

ちなみに筆者もTwitterを1年ほど運用していますが、毎日コツコツ投稿してフォロワー数5,000名を突破しました。やったことはシンプルで下記のふたつ。

  • 毎日10投稿する
  • 自分の投稿に「いいね」する
    ※「いいね」がひとつあると他の人もしやすい

継続は力なりです。

③ Google マイビジネス

Googleマイビジネスを説明するには画面を見てもらった方が早いですね。
下記をご覧ください。↓

googleマイビジネスの例 マイビジネス例

社名で検索された際や、エリア名で検索された際に表示されます。
Google マイビジネスに登録することで、最新情報の投稿や編集が可能になります。

情報を投稿しておくとモバイルで検索された際に画面の多くを占有できるので、ライバルとの差別化にもつながります。

Google マイビジネスのはじめ方は下記の通りです。

  • Googleアカウントを登録する(すでにある場合は不要)
  • Googleマイビジネスに登録する
  • Googleマイビジネスのオーナー確認をする

「オーナー確認」とは、そのGoogle マイビジネスの所有者であることを確認する手続きです。
ハガキによる確認が一般的です。筆者もハガキを受け取りました。

詳細の手順等は下記の公式サイトを確認ください。
▶︎ Google マイビジネス

④ Google ショッピング

Google ショッピングも見てもらった方が早いので、キャプチャでご紹介します。

Google ショッピングは検索された際に通常の検索結果よりも上に表示されるため、ECを行っている企業にはお勧めです。手順は下記の通りです。

  • Merchant Center アカウントを作成する(すでにある場合は不要)
  • Merchant Center から商品情報をアップロードする
  • Google 広告にログインする
  • ショッピング キャンペーンを作成する

ただし「Merchant Centerに商品情報をアップロードする」の手順は、一定の知識が必要です。広告代理店に依頼できるのであれば、その方がスムーズでしょう。

Google ショッピングの課金方式はリスティング広告と同じCPC(Cost Per Click)、つまりクリック課金となります。

▶︎ショッピング キャンペーンとショッピング広告について

⑤ YouTube

YouTubeも広告と公式アカウントの2種類があります。
YouTube広告のはじめ方は下記です。

  • YouTubeアカウントを作成する(すでにある場合は不要)
  • YouTubeへ動画を投稿
  • 広告配信したい動画を選択
  • 広告を表示するターゲットの選択
  • 予算を設定して配信

YouTube広告の課金方式はCPV(Cost Per View)です。つまり視聴単価になります。ユーザーが動画を視聴したり、あるいはリンクをクリックした際に課金されます。
なので、5秒でスキップされたとしたら課金されません。

▶︎YouTube Ads

⑥ リスティング広告

リスティング広告には大きく分けて「Google 広告」と「Yahoo!広告」の2つがあります。
始め方はざっくりいうと、下記の通りです。

Google 広告
Yahoo!広告

1.Googleアカウントを作成する
(すでにある場合は不要)

2.Google 広告にログインする

3.キャンペーンを作成

4.広告を配信

1.Yahoo!広告 に申し込む
(ビジネスIDの取得)

2.パスワードの設定

3.電話番号認証

4.Yahoo! JAPANビジネスIDでログイン

5.広告作成・配信

▶︎Google 広告
▶︎Yahoo!広告

Google広告の方が手続きは比較的簡単なので、初めてリスティング広告を出稿する際はGoogle広告をお勧めします。

ちなみにこの2大広告の使い分けですが、筆者が事業会社でWebマーケティングを担当していた際は、Googleが8割、Yahoo!が2割ぐらいの比率でした。
基本的にGoogleの方がCV(コンバージョン)を獲得しやすいのですが、違うターゲット層が反応してくれる可能性もあります。予算に余裕があるなら、両方出稿することをお勧めします。

リスティング広告はCPCです。CPAは商品やサービスによります。
BtoBの場合だとCPAは20,000円~30,000円程度が一般的です。

⑦ ディスプレイ広告

ディスプレイ広告もキャプチャでご紹介します。

ディスプレイ広告とは

結構見かけたことがある方も多いのではないでしょうか?

GoogleのGDN(Google ディスプレイ ネットワーク)と、YahooのYDA(旧:YDN、Yahoo!ディスプレイアドネットワーク)の大きく2種類あります。

この2つの違いはざっくりいうと配信先の違いです。そのため、広告予算に余裕があるなら、両方に出稿した方がより多くのユーザーにアプローチできます。

リスティング広告は「検索しているユーザー」、つまり課題が明確なユーザーに訴求できます。しかしそうでない場合は残念ながら届きません。
一方、ディスプレイ広告ならターゲットの属性などをもとにして、まだ課題が明確でない潜在層にもアプローチできます。

GDNとYDAはGoogle 広告とYahoo!広告それぞれの管理画面から設定が可能です。いずれもCPC課金です。

⑧ 記事広告

記事広告はニュースサイトなどのWebメディアに広告費用を払うことで、取材記事などを掲載するタイプの広告になります。 各媒体によって、1記事あたりの費用や想定PV数などはまちまちです。

インターネットで検索すると、「媒体資料」や「メディアガイド」という名前で特徴や料金を公開しているメディアもありますので、調べてみると良いでしょう。
※メディアガイドは定期的に更新されます。最新の情報は公式サイトにてご確認ください。

参考までに以下の2つのメディアで紹介されていた、記事広告費用をご紹介します。

ねこのきもち
ITmedia NEWS

・毎月2,500万人のペットオーナーにリーチ

・コンテンツ満足度 約95%

・タイアップ記事(HTML)160万円~

・想定PV:10,000 PV/4週

・月間2,013万PV

・ITやビジネスへの情報感度が高い読者

・PV保証タイアップ記事:190万円/10,000 PV

▶︎ ねこのきもち メディアガイド│ベネッセ
▶︎ ITmedia NEWS メディアガイド

⑨ メール配信

メール配信ツールやMA(マーケティング・オートメーション)ツールなどを使い、顧客リストに対してメール配信を行います。
メール配信の基本的な流れは下記の通りです。

  • メール配信用のコンテンツを用意
    (コラム記事やキャンペーンページなど)
  • メール文面を作成
  • メール配信ツールで配信

メール配信にかかる費用はツールの利用料や、コンテンツの作成費用になります。
コンテンツを内製で作成する場合は、グッとコストを抑えられるのが特徴です。

メメール配信の際の主な指標と参考値をご紹介します。
筆者の体験によるものですので、実際には業種や業態、配信するコンテンツによって異なりますので、あくまで参考としてください。

指標 10,000人へ配信した場合

・開封率:10%~20%

・クリック率/開封数:5%~8%

・CV率:5%~20%

・配信停止率/配信数:0.5%未満

・開封数:1,000人(10%)

・クリック数:50人(5%)

・CV数:2人(小数点以下切り捨て)

・配信停止数:50名

こう見ると配信停止数が多く見えてしまいますね。

実際には、率で見ていただいて概ね上記水準に収まっているのであれば、それほど神経質になる必要はありません。
配信停止率が2%とか3%になっているようでしたら、メールの内容を見直しましょう。

⑩ 比較サイト

比較サイトや一括見積もりサイトには掲載料がかからず無料で利用できるものもあります。
その場合は成果報酬となり、1件の問合せやサービス申し込みにつき料金が発生する形です。

参考までにIT製品の代表的な比較サイトである、「ITトレンド」の料金を掲載します。

ITトレンド

  • 月間PV数:457,000
  • 掲載料無料(ただし初月のみ初期費用3万円)
  • 問合せ1件につき10,000円

▶︎ ITトレンド媒体資料

⑪ ポータルサイト

ポータルサイトは、「ホットペッパービューティ」や「カーセンサー」などリクルートさんのメディアが有名ですね。月額制の料金体系が多いようです。
参考までに、こちらも大手グルメ系の「食べログ」の掲載料金をご紹介します。

食べログの広告料金

  • 月間PV数:約15億PV
  • 月間利用者数:約1.1億人
  • 月額固定料金:1万円~10万円

▶︎食べログ掲載料金のご案内

⑫ プレスリリース

プレスリリースには大きく分けて、下記の3つの方法があります。

  • 自社のWebサイトで行う
  • プレスリリース専門のプラットフォームで行う
  • 記者やメディアに直接連絡して、掲載依頼を行う方法があります。

お勧めは「プレスリリース専門のプラットフォーム」です。
プレスリリースをしたことがない、広報担当者がいない企業の場合は、記者やメディアの人脈がない場合も少なくありません。
しかしプラットフォームでPRを配信すれば、登録している大勢の記者に自社の情報を直接届けられます。

例えば筆者が2021年に行ったプレスリリースは、マーケティングの実践情報サイトとして有名な「Web担当者Forum」の目に留まりました。同メディアに掲載され、流入数やインプレッション数(露出)を大きく伸ばせたのです。

Web担フォーラムの広告費

掲載記事:「Web担当者Forum」

筆者のプレスリリース効果

費用は1配信あたり30,000円前後です。月額制プランもあり、その場合は配信数が無制限になりますので、頻繁にプレスリリースを配信したい場合はお勧めです。※PRTIMESの場合です。

⑬ ウェビナーやイベント

ウェビナー(オンラインのセミナー)やイベントで集客する方法もあります。
大きく分けて下記の3つです。集客方法も合わせて紹介します。

ウェビナーのタイプ
集客方法

・自社単独で開催する

・他者と共同で開催する

・外部のイベントへの協賛や登壇

・自社の顧客リスト

・共催企業の顧客リスト

・セミナーポータルサイト(有料・無料)

・プレスリリース

・SNS広告、リスティング広告

・外部メディア独自の集客

セミナーポータルサイトは有料ものだと月額数万円程度のものや、オプションで集客や運用をやってくれるサービスもあります。

外部イベントの場合も費用はピンキリですが、協賛で数十万、登壇で数百万ぐらいが相場でしょう。

単独セミナーや共催セミナーは基本的には無料で開催できるので、はじめて行う場合にお勧めです。ある程度予算が割けるなら、外部イベントに協賛すると数百人規模の集客も可能です。

⑭ 番外編:オフラインの取り組みもWeb集客になる

実は新聞や雑誌、ラジオ、TVなどのオフラインメディアも、Web集客につながります。BtoBだと最近は「タクシー広告」も人気で枠が取れないほどです。

実際に出稿してみると流入数や問合せが増えた、という話をよく聞きます。ただしコストはやや高いです。タクシー広告大手の「TOKYO PRIME」さんが媒体資料を公開されているので参考までにご紹介します。

  • 全国12都市
  • 月間のべリーチ人数:26,000,000人
  • 掲載料:240万円~/週

▶︎TOKYO PRIME

また広告以外にも、店舗のチラシやメニュー、看板などもWebへ訪問するきっかけになります。
「この店よさそう」と思ってGoogleやインスタで検索した経験はありませんか?
その際、上述したGoogleマイビジネスに登録しておくと、しっかりユーザーをキャッチできます。

他にも商品やDM送付時のチラシやカタログなどの、同梱物なども重要です。

余談なので読み飛ばしてもらってかまいませんが、筆者はコロナ禍で「お取り寄せ」にハマりました。ポータルサイト経由で購入した商品の冊子を見て、その企業のWebサイトにアクセスし、今ではそこから直接購入しています
同梱物は店のこだわりや、物語を伝えられるので、しっかりと思いを込めるのが大事ですね。

4.自社にあったWeb集客方法の選び方

番外編も含め、14種類のWeb集客方法について解説しました。ここからは自社にあったWeb集客方法の選び方について解説していきます。

①目的を整理する

はじめにWeb集客の目的を整理しましょう。目的には、たとえば下記が挙げられます。

  • 売上獲得(新規・リピート)
  • リード(名刺情報)獲得
  • 認知獲得
  • ブランディング

全部でしょ! となるかもしれませんが、大切なのは限られた予算を効果的に使うために、優先順位を決めることです。

また、ここで決めた目標をもとに効果測定やPDCAを回していくため、経営層との合意形成やチームメンバーで共通認識を持つ、という観点でも必要なプロセスです。

②カスタマージャーニーを整理する

カスタマージャーニーにはいろんな考え方やフレームワークがあるので、あくまで筆者は、という前置きをしておきます。
端的にいうと、「顧客は誰か」、「どのようなプロセスで商品やサービスを購入するのか」を可視化しチーム内で共有することです。

(1)ターゲット像(ペルソナ)を明確に

ペルソナについては諸説ありますが、BtoB企業のコンテンツマーケティングを支援することの多い筆者は、下記のような項目で考えることが多いです。

例として、人事系サービスのBtoB企業を想定してペルソナを作ってみました。

BtoB企業のペルソナ例
業種 様々問わずだが、IT系企業が多い
企業規模 従業員数100名以上
職種 人事
役職、職責 一般職、管理職
業務内容 人材採用(中途)に関与
年代 特にないものの30代~40代が多い
エリア 都内中心だが最近は地方も多い
業務上の課題 母集団形成がうまくいかない、採用プランを作りたいけれど時間がない、採用後の離職率が高いなど
普段の情報収集 人事系ポータル、イベント、書籍、新聞

このなかで重要なのは「業務内容」と「業務上の課題」、「普段の情報収集」です。
ターゲットがどのような課題を抱えているかがわかれば、課題解決の方法をコンテンツとして配信できます。
そのためには、そもそもどんな仕事をしているのか理解しなければなりません。
また、普段の情報収集方法を知ることで、媒体選定などの指針になります。

BtoCの場合も例を挙げておきましょう。たとえば高級和牛のネット通販だと仮定します。
この店舗の特徴としては、下記が挙げられます

  • 明治創業でリアル店舗もある
  • 冷凍ではなく冷蔵で届く
  • かたまり肉でも購入できる
  • 昔ながらの竹の皮で包んでくれる
  • メールなどで質問に丁寧に回答してくれる
BtoC企業のペルソナ例
性別 比較的男性が多い
年代 40代~50代
年収 1,000万円 以上
家族構成 単身よりは夫婦、または二世帯
居住エリア 首都圏や大都市圏が比較的多い
普段の食事 コロナ禍前は外食も多かったが最近は家が多く、和食中心
休暇の過ごし方 まとまった休みがあると旅行やラグジュアリーホテルで過ごしたり、ゴルフに行く
特別な日の
過ごし方
高級レストランやラグジュアリーホテル、コロナ禍以降は「高級お取り寄せ」も多い
健康意識 健康への意識は高いが、運動不足に悩んでいる
好きな雑誌やWebサイト 東京カレンダー、一休.com、日経新聞など
(2)ペルソナは妄想だけで設定しないこと

ペルソナについては、妄想だけで設定しないことが肝要です。
以下を注意して、適宜ブラッシュアップしてください。

●BtoBの場合 営業担当やサポート担当など現場で直接顧客とやり取りしている人に話を聞いてみましょう。仲のいい顧客に直接聞いてみるものアリです。
また、インターネットアンケートなどで、仮説が合っているかどうか定量的に確認することもできます。

●BtoCの場合 顧客と接点がある担当者、または顧客に直接インタビューしましょう。 実際に購入・体験できるサービスであれば、自身でも試してください。リアル店舗を持っている企業なら、販売店をのぞくも有効です。ペルソナがよりリアルになります。

また、現場にインタビューすることで、「現場を巻き込む」ことができます。
ペルソナについて現場と合意形成することで、マーケティング施策への協力も依頼しやすくなるでしょう。

(3)検索するか、しないか

カスタマージャーニーを考える際、そもそもユーザーが商品やサービスについて検索するかも重要です。 検索しない場合、SEOやリスティングでは効果が出にくいケースもあります。SNSやディスプレイ広告、記事広告などの方がターゲットに刺さりやすいこともあるでしょう。

たとえばハウスクリーニングなどのプロとユーザーをつなぐサービスである「YOURMYSTAR(ユアマイスター)」様。検索エンジンに載せるコンテンツの他にも、インスタグラムやTikTokを使って情報発信することでWeb集客につなげています。

インスタグラムに投稿されているコンテンツは「にじまない 名前がきのコツ」や「おふろドアの水アカ落とし」など。たくさんの画像を使ってわかりやすく解説されています。今すぐにハウスクリーニングをお願いしたいというよりも、お掃除について悩みを抱えている潜在層にうまくリーチできている好例です。

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(4)映えるか、映えないか

商品やサービスを利用する際に、「SNS映え」が影響するかどうかも考えてみましょう。最近はレストランやレジャースポットなどをインスタで検索するケースも増えています。
紅葉や桜がキレイなロケーションなら、窓からの風景を撮影しインスタグラムに投稿するなども有効です。Web集客や来店者数を増やせるかもしれません。

最近では「SNS映え」から逆算して、商品開発を行う企業もあるぐらいです。

ペルソナ設計やカスタマージャーニーについては下記の記事でも詳しく解説されていますので、参考にしてください。

参考に読む▶︎ 成功するコンテンツマーケティングとは? メリットと実践手順、事例を解説

③自社のコンテンツ資産を整理する

Web集客を考える際に、すでに自社で保有している情報やリソース(=資産)を分析することもお勧めです。
今ある武器を見なおすイメージでしょうか。あらためて整理してみると、活用できる資産が多くあるものです。

(1)Webサイトの情報の整理

すでにWebサイトに存在する情報をうまく再編集することで、SEO記事やSNSへの投稿、お役立ち資料として再利用が可能です。たとえば下記のような情報です。

Webコンテンツやデータ
紙の配布物

・導入事例やお客様の声

・過去に作ったお役立ちコラム

・顧客などへのアンケート調査

・YouTubeへ投稿した動画

・イベント配布用のチラシ

・商品説明用のマンガ冊子

・商品に同梱しているパンフレット

・上記で使用している、図版やデータ

企業活動では実に多くのコンテンツが生み出されています。
一回使って終わりではなく、二度、三度と「使い倒す」、つまり「コンテンツの資産運用」が重要になります。

(2)SEOやSNSに長けた人材はいるか

社内にSEOやSNSの知識をもつ人材がいるなら、抜擢して依頼するのも有効です。
代理店やコンサル会社に支払う費用を抑えながら、ミニマムでスタートし費用対効果を検証できます。従業員のスキルやノウハウは大切な資産です。

「ウチにはSEOに長けた人材なんていない」と思われる方も多いでしょう。
でも、SEOの技術的な知識がなくとも、向いている人はいます。
たとえば、子どものころに本やマンガが好きだった人は想像力があります。Web広告やマーケティングにおいて顧客心理を考え抜いたことがある人も同様です。こうした経験のある人は、コンテンツを活用するSEOでも成果を出しやすいといえます。
SEOでは「検索ユーザーが望む答えを用意する」ことが重要だからです。

そして、こうした人材を育成するにはSEOやSNS支援をしている企業の「無料相談」を利用しまくる、というのも手です。知識を吸収してぐんぐん伸びていく方もいらっしゃいます。

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(3)デザインやWeb制作ができる人材はいるか

デザインやWeb制作に長けた人がいるなら、制作業務を依頼できます。内製化することでスピーディーにPDCAを回せます。

そのような人材がいない場合も、ご安心を。最近は知識がなくても簡単な操作でデザインを作成できるツールが多く提供されているので、活用してみてください。 2つ紹介します。

  ●ペライチ

  • デザインテンプレートを選んでWebサイトを作成できる
  • 無料でも利用できる(ただし1ページのみ)

ペライチ▶︎ペライチ

 

●Canva

  • デザインテンプレートからバナーやポスターを作成できる
  • 無料で利用できる

▶︎Canva

ただ上記も一定の知識は必要です。
自社では難しいという場合は、フリーランスなどの外部人材を活用する方法も有効です。 ゼロから社員を採用するとなると採用費用や育成に時間がかかりますし、固定費になってしまいます。
しかし、フリーランスならたとえば週1日だけ対応してもらうなど、柔軟な対応が可能でコストも抑えられます。

▶︎ 即戦力Webマーケ人材を探す

 

(4)自社のSNSアカウントのフォロワー数はどれくらいか

すでにSNSアカウントを運用している場合は、フォロワー数などを調べましょう。SNSアカウントは無料で簡単に作れます。そのため、いろいろな事業部や部署が独自にSNSを運用しているケースも少なくありません。
せっかくフォロワーがいるのに、担当者の異動や退職で放置されていることもあります。

企業としてのSNS運用ルールや体制を整えることで、バラバラに散らばったSNSをうまく活用できるようになります。

 

(5)メール配信できる顧客リストはあるか

メール配信できるリストが自社にある場合は、メルマガ施策が有効です。 配信可能なリストがどこ(どの部署)に、どれだけあるか確認してみましょう。過去にメール配信していないWeb上のお役立ちコンテンツがあるなら、ブラッシュアップして配信できます。

コンテンツはあるけど、配信可能なリストが少ない場合は下記の手段が有効です。

    • リストの母数を増やす(SEO、SNSなど)
    • 他社のリストを使わせてもらう(共催セミナーなど)
    • 外部メディアのリストへ配信する(メルマガ広告)

    リストの数がどれだけあればいいの? と聞かれることもありますが、理想は数千、数万ですが数百でも立派な顧客リストです。役に立つ情報を配信し、大切に関係を温めていきましょう。

    5.独断! 業種別のお勧めWeb集客方法

    業種別のお勧めWeb集客方法トップ3をまとめました。筆者の独断ではありますが、参考にしてください。

    ①消費財メーカーのブランドサイト

    集客方法
    選定理由
    SNS すでにフォロワーがいるケースも多く、運用次第で伸びしろがある。
    SEO メーカーならではの独自コンテンツを作れる。潜在層にもリーチできる。
    プレスリリース キャンペーン情報などは転載されやすい。ユニークなイベントなども。

    ②BtoBビジネス

    集客方法
    選定理由
    リスティング広告 運用次第でCPAを改善できる。アポ率も高い。
    SEO 商品・サービスの理解を深めたうえで問合せをもらえるため、成約率が高い。
    ウェビナー 商品に関連するテーマに興味のあるユーザーなので、比較的商談につながりやすい。

    ③ECサイト

    集客方法
    選定理由
    リスティング広告 運用次第でCPAを改善できる。アポ率も高い。
    Google ショッピング モバイルだとリスティング広告よりも上に表示される。
    SEO コンテンツ次第で潜在層にもリーチできる。

    ④リアル店舗ビジネス

    集客方法
    選定理由
    Google マイビジネス 無料でできる。Google マップにも表示される。
    ポータルサイト 費用はかかるが集客力は大きい。ポータルサイトの予約管理システムを使える。
    リスティング広告 LPの改善など運用次第で費用対効果を高められる。

    6.戦略的なWeb集客にお勧めのツール7選

    Web集客のメリットのひとつはデータが取りやすいことです。代表的な7つのツールについて、できることを簡単に解説します。

    ①Googleアナリティクス

    Googleアナリティクスの画面

    別名、GA。無料のアクセス解析ツールです。導入している企業も多いのではないでしょうか。計測できる主な項目は下記です。
    他にもカスタムレポートを使ったり、他のツールと連携させることで、Webサイト上のユーザー行動をかなり可視化できます。

          • ユーザー数
          • PV数
          • 直帰率
          • 流入元
          • ユーザーのデバイス
          • コンバージョン数
          • コンバージョン率

    ▶︎Googleアナリティクス

    ②Google Search Console

    サーチコンソールの画面

    Google Search Console(Google サーチコンソール)、Webマーケター界隈ではサチコと略されます。計測できる主な項目は下記です。

          • 流入キーワード
          • クリック数
          • 表示回数
          • 検索結果でのCTR(クリック率)
          • 平均掲載順位

    ただし、計測可能な期間は過去16ヶ月に限定されています。
    それ以上取得したい場合は、定期的にデータをダウンロードして個別に集計するか、他の有料ツールの使用をお勧めします。

    ▶︎Google Search Console

    Google サーチコンソールの使い方をまとめた記事も、ぜひ一緒にご覧ください。

        • ▶︎

    【動画あり】Google Search Console(サーチコンソール)基本的な使い方

    ③Googleキーワードプランナー

    キーワード プランナー

    GoogleキーワードプランナーはGoogle 広告に搭載されている便利機能です。取得できるデータは下記です。

          • 月間平均検索ボリューム
          • 検索ボリュームの推移
          • 広告のCPC

    SEOでキーワードのボリュームを調べたいときに活用できます。
    ただし、Google 広告に出稿していないと概算数字になってしまうので注意が必要です。ちなみに筆者はこの機能を使いたいがために、月間10,000円程度、Google 広告に出稿しています。
    ※もちろん、ちゃんとCVにもつながっています。

    「キーワードプランナー」の使用法も記事にまとめたので、ぜひご覧ください。

        • ▶︎

    【最新版】5分で分かる「Googleキーワードプランナー」の使い方を解説

    ④YouTubeアナリティクス

    youtubeアナリティクス

    ※筆者はYouTubeをやっていないのでゼロです。

        • YouTubeアナリティクスはGoogleが提供する無料ツールです。正確にはYouTube Studioというツールに搭載された機能の一部です。取得できる主なデータは下記です。
          • 視聴回数
          • 再生時間
          • チャンネル登録者数
          • インプレッション数(表示回数)
          • クリック率

    ちなみに、Google広告とYouTubeアナリティクスを連動させることで、動画視聴後の成果などをより細かく分析できます。

    ▶︎YouTube アナリティクスの基本

    ⑤Twitterアナリティクス

    ツイッターアナリティクス の画面

        • Twitter社が提供する分析ツールです。計測できる主な指標は下記です。
          • ツイート数
          • ツイートインプレッション数
          • プロフィールへのアクセス
          • フォロワー数の増減
          • @ツイートの数
          • ツイートごとのエンゲージメント数(ユーザーが反応した数)

    ツイートごとのインプレッションやエンゲージメント率も見られるので、どんな投稿が共感を得やすいのかといった分析もできます。

    ▶︎Twitterアナリティクス

    ⑥ミエルカ(MIERUCA)

    ちょっと宣伝っぽくなっても、やっぱりミエルカはすごくお勧めです。
    ミエルカは「ユーザーの検索意図」を可視化できるツールです。 冒頭に述べたSEOにおいて重要な「検索ユーザーが望む答えを用意する」ためのコンテンツ作りに役立ちます。
    下記のような情報を可視化できます

          • 主キーワードと関連するキーワード
          • 各キーワードの月間検索数やニーズ
          • CVに繋がるキーワードの予測
          • 競合サイトの流入キーワード
          • 検索結果のタイプ(とは系かHowTo系かなど)

    こうしたツールを使うことで、ユーザーに寄り添ったコンテンツを作成でき、可視化することでチームにおける合意形成や共有にも役立ちます。

    筆者的には「施策の再現性を高める」ために有益だと考えています。

        • ▶︎

    ミエルカの資料を無料ダウンロードする

    ⑦PRTIMES

    PRタイムスの画面

    プレスリリース配信のプラットフォームです。
    投稿すると約12,000媒体、800名のメディアや専門家にニュースを届けられます。 プレスリリースの配信後はPV数などもチェックできます。レポート画面では下記もチェック可能です。

          • プレスリリースのPV数
          • メディア掲載数
          • 「いいね」数※PRTIMES上
          • ツイート数※PRTIMES上
          • プレスリリースのヒートマップ

    プレスリリース配信だけでなく、その後の効果測定としても活用できます。

    ▶︎PR TIMES

    7.Web集客の成功事例

    ミエルカが集客支援をする企業様の、成功事例を2つ紹介しましょう。
    Web集客を考えている人のヒントになると思います。

    ①グロービス経営大学院 様

    グロービス経営大学院は20代~30代の若手ビジネスパーソンに向け、キャリアや働き方などの情報を発信するメディアを運用しています。
    その目的は、キャリアを考える若手に対してMBIやビジネススクールという手段を想起してもらうこと。数ある施策のなかで選んだのは「SEO」でした。

    ●対象Webサイト

    グロービスキャリアノート

    グロービス経営大学院様の事例

    ●課題

        • ・国内MBAについてまだそれほど興味がない潜在層へリーチしきれていなかった

     

        • ・Web広告を出稿していたものの成果が一過性だった
    選んだ施策とその理由
    施策
    潜在層に向けたSEO
    理由
    ・潜在層の意識を変化させるため、〝働き方〟〝論理的思考〟 など、悩みの起点に応えるコンテンツが必要だったため
    ・一過性で終わらせるのではなく、資産としてコンテンツを蓄積するため
    成果とそのための工夫
    成果
    ・1年でPV約18倍
    ・サービスサイトへの送客50倍
    工夫
    ・執筆者自身で興味のあるキーワードを選び、熱量高く書いてもらった
    ・執筆者(有識者)の負担を減らすため、音声メディアや録音を活用して、話し言葉を書き起こす方法で良質なコンテンツを量産した
    ・ヒートマップを使って、CTA(サービスページへの案内クリック)の場所やデザインを工夫

    ●所感
    SEOは熱量と継続が重要です。執筆者の意志を尊重し、そのポテンシャルを発揮してもらうための取り組みとして参考になる事例です。

    くわしくはコチラの記事で▼
    立ち上げ1年でPV数18倍! SEO初心者がコンテンツ内製化できる理由は執筆依頼方法にあった!?

    ②日本コンベンションサービス株式会社

    国内のコンベンション専門会社の草分けである日本コンベンションサービス株式会社。

    幅広いジャンルのビジネスイベントを手がける同社は、現場営業主体でビジネスを牽引してきました。しかしコロナ禍の影響もあり、将来を見据えデジタルマーケティングの強化を決定。

    ●対象Webサイト

    日本コンベンションサービス

    JCS様のWEB集客事例

    ●課題・現場営業主体でデジタルマーケティングはほぼ手つかず
    ・Webサイトがわかりにくく、使いにくかった 
    ・イベント関連のキーワードでは上位表示できておらずPVもほぼなかった

    選んだ施策とその理由
    Webサイトの全面リニューアル
    Webサイトを健全な状態にするため。UIを見直して、初心者でも理解できるコンテンツに改善
    リスティング広告
    SEOには時間が必要なため、応急処置としてリスティング広告で集客
    SEO
    一度上位表示されると、広告を減らしても継続的に成果が得られるため長期施策として注力
    成果とそのための工夫
    成果
    ・流入数2倍
    ・問合せ数は3年前と比べ3倍
    工夫
    ・月間検索数の多いビッグキーワードではなく、ミドルキーワード(一般的に、月間検索数500-1500程度)を地道に狙っていった
    ・リスティング広告のLPとSEO記事を連動させることで回遊率を上げCVにつなげた
    ・事例コンテンツを作成してCVRを上げた

    ●所感
    日本コンベンションサービス株式会社さまの事例は、ここでは語り尽くせないほど、たくさんの気づきが得られます。
    社内の合意形成をどうやって進めたか、どうやって巻き込んでいったのかなど。ライブ感のある事例となっていますので、これから施策を検討したいという方はぜひ、ご覧になってください。

    くわしくはコチラの記事で▼
    半世紀以上の歴史を持つBtoB企業がマーケティングのデジタル化を推進し、3年でCV数5倍を実現。社内変革が成功の鍵

    ③株式会社カオナビ

    人材情報の可視化サービスを提供する株式会社カオナビは、月間200万PVを誇るオウンドメディア「カオナビ人事用語集」を運用しています。
    オウンドメディアを立ち上げた背景、成果や工夫とはどのようなものなのでしょうか?

    ●対象Webサイト

    カオナビ人事用語集

    ●課題・リード獲得は指名検索からのCVとリスティング広告が主体だった
    ・Webサイトがわかりにくく、使いにくかった 
    ・今後リードを増やすには広告だけではコストが高騰する可能性もあった

    選んだ施策とその理由
    SEO(オウンドメディア構築)
    ・事業領域に関するキーワードが多くあり、伸びしろが期待できる
    ・キーワード選びを工夫することで将来の見込み客にリーチできる
    成果とそのための工夫
    成果
    ・PVが3年で3万が200万に
    ・リード獲得コストは半減、受注額は3倍
    工夫
    ・長期スパンのシミュレーションを作成し、社内合意を得る
    ・・ 勉強会やレポートを共有するなど、社内啓もう活動を行う
    ・ツール(ミエルカ)導入によって分業体制を整える

    ●所感
    オウンドメディアを起案する際に壁になるのが経営層をどのように説得するかです。
    カオナビ様の事例では具体的にどのような項目で算出したのかなどが詳しく紹介されています。インタビュー動画もありますので、これからオウンドメディアを立ち上げたいという方はぜひご覧になってください。

    くわしくはコチラの記事で▼
    「オウンドメディア活用で、リード獲得コストは半減・受注額は3倍!月間200万PVまで成長したBtoBオウンドメディアの3つの戦略とは?」

    8.あとがき

    Web集客にはたくさんの手法があります。
    事例にあるように、自社の課題や状況にあったものを効率よくチョイスしていくことが重要です。とはいうものの、そのためには労力も必要になります。独学で知識も身につけられますが、困ったときは専門家に相談してみてはいかがでしょうか? 筆者は複数の専門家から聞くことをお勧めしています。

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    著者PROFILE

    ファストマーケティング
    ファストマーケティング

    営業、Webディレクター、SEOコンサルタントを経て、2013年に事業会社に入社。ネットリサーチやBIツールなど主にBtoB領域のデジタルマーケティングに携わる。特に、リード獲得を目的とした自主調査においては7年間で累計400件以上を企画、実施し獲得したリード(企業の名刺情報)は述べ60000件を超える。2020年フリーランスとして独立。
    ▶︎Twitter

    編集者ROFILE

    前田 絵理(まえだ えり)

    雑誌編集者からWeb業界へ転身し、事業会社のオウンドメディア編集長に就任。検索流入を7倍に増加させた成功体験がキッカケで、株式会社Faber Companyへ入社。現在はマーケターとして、各種セミナーへ登壇中!
    ▶︎講演実績:Web担当者ForumMarkeZine(マーケジン)

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    運営会社

    会社名 株式会社Faber Company(公式HP)
    日本語表記 「ファベルカンパニー」と読みます。
    所在地 [東京本社]
    〒105-6923 東京都港区虎ノ門4-1-1 神谷町トラストタワー 23F
    資本金 1億円
    設 立 2005年10月24日
    役 員
    顧問・共同研究
    • 技術顧問高木友博 (明治大学理工学部情報学科教授)
    • 共同研究吉田光男(豊橋技術科学大学情報・知能工学系助教)
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